|
滋賀県をホームタウンとするプロバスケットボールチーム『滋賀レイクス』の運営会社。試合運営をメインに、チーム関連のオリジナルグッズの製造や販売、バスケットボールやチアリーディングのスクール運営といったアカデミー事業も展開しています。 滋賀県で唯一Bリーグに所属するプロスポーツクラブである『滋賀レイクス』は、2007年にBリーグに参入し、2015年8月にはBリーグ1部へ参入。攻守に激しくスピード感あるバスケで、地元企業・住民をはじめ多くのバスケファンを魅了するプレイが特徴です。
事業内容 ・バスケットボール興行の企画、運営 設立：2007年
ご支援内容 ・HubSpotの導入 ・パートナー企業の獲得のための営業支援 導入いただいたHubSpotツール ・HubSpot CRM ・HubSpot Marketing Hub |
HubSpot導入以前は、リストや案件の管理がシステマチックにはなっておらず、ここを改善することで、さらに強力な営業組織になっていくのではないかと感じていました。
たとえばHubSpot導入以前は、会社全体で1つのスプレッドシートを使って情報集約をしながらも、各企業のコンディションや商談ログなどは『Sansan（法人向け及び個人向けの名刺管理サービス）』を使って管理していたのですが、明確なルール化をしていたわけではなかったので、営業メンバーによって入力の内容や頻度に大きな差がでていました。
そのため、営業活動中にせっかく“いいネタ”をもらえても、全く生かされないまま忘れ去られていく……ということも。
そこで、もっと「会社の資産」となるようなデータの蓄積を目指し、何かしらのツールを入れるべきだと考え、HubSpotの導入を決めました。HubSpotを選んだ理由としては、一番値ごろ感があり、直感的に使えるUIで非常に使いやすそうだと感じたからです。
また、導入支援を受けるにあたり、「営業とインサイドセールスで、同時に導入するのはどうか」というご提案をいただきました。要は、営業部と架電部隊で同時にHubSpotを使っていくことで、導入促進が一気に加速するのではないかということだったのですが、結果的に大きな成果をあげられたと考えています。
以前は、営業事務のパートさんを中心に、営業社員も隙間時間を見つけながら架電していましたが、インサイドセールスの支援も受け架電の総量が多くなったおかげで、非常に高い成果を得ることができました。
実は『滋賀レイクス』は滋賀県内でも90％近い認知度を誇っていることもあり、社内には正直なところ、架電への期待値はそこまで高くないような空気感がありました。
ところがいざ架電をしていくと、どんどんアポイントメントも取れるし、受注も決まっていったんです。やはり「総量を増やす」というのは、どのフェーズでも大事なことなんだということを深く実感しました。
また、HubSpotを導入したことでデータの一元管理が可能になり、効率的な架電ができた点も良かったと思います。
直近で取り組んでいこうと考えていることが2つあります。
1つ目は、パートナー企業様との関係性を、もう少し細やかにしていきたいこと。
今は基本的に、なにかイベントを実施したり各パートナー企業様に向けてアプローチをしても、「詳しくは営業担当までお問い合わせください」で終わってしまうことが多いんです。それではパートナー企業様のリアクションがどうだったかもわからないので、ここをもう少し改善していきたいと考えています。
2つ目は、営業レスで受注が取れる仕組みづくり。
弊社はありがたいことに、本当に多くのパートナー企業様からのご支援をいただけております。営業活動の記録が正しく蓄積されていくことで、既存のパートナー企業様との関係構築を強化し、適切なご提案ができるような仕組みづくりに注力すべきだと考えています。
一方、新規顧客については弊社HPに流入を図り、そこから営業レスで受注が取れるようになるのが理想的だと考えています。
「ロングテールのところには、イベントごとにしっかりメールで案内を流す。奥行きのあるところにはちゃんと人が張り付いて営業をしていくのがいいのではないか」というアドバイスをいただきました。
弊社としても、試合日程に合わせて「試合の案内メール」を送るなど、効率よく顧客接点を増やすためにHubSpotの活用方法を模索しているところです。
今期の数字は、全体感としても架電の取り組みとしても、事前の目標を達成しており、非常に満足度の高い結果が得られています。
来期については、さらに事業成長を推進するために、今期以上に予算や人手をかけていこうと計画しているところです。
具体的には一度お断りされている企業への再アプローチや、大手企業へのアプローチ、アップセル目標のリスト作成といったことを考えています。そのためにも、過去の顧客リストの洗い出しに加え、新たな視点でのリスト作成を行い、そこからアプローチする企業への架電をしていこうと思っています。
導入支援を受ける前に、まずは「合格ライン」を明確にしてから取り組むことをおすすめしたいと思います。具体的な数値目標を明確にしておくことで、いろいろと取り組んだことに対する正当な評価ができるからです。
たとえば弊社であれば、成約額に対して一定の原価率を設定しているのですが、結果的にその範疇に収まっているから、効果があったという振り返りができます。
CRMだけを入れる場合でも、CRMで供給したリードがどれくらいの受注に繋がったのかという指標をきちんと決めておかないと、「これをやった意味あったの？」ということになりかねませんから。
「0→1」の支援はもちろんのこと、「１→2」「2→3」というところまで伴走していただけることを期待しています。
また、ミニマムで入っているところのアップセルや、ミニマムのままでも構わないので継続していただくことなど、パートナー企業様の状況に合わせた対応がより効果的にできるよう、HubSpotをうまく使ったインフラ整備ができるよう、これからも継続的な支援をしていただきたいと思っています。
株式会社トライエッジでは、ZohoやHubSpotを用いたSFA/CRM/MAの導入・運用支援を行っています。
システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。