営業活動にCRMを導入すると、営業報告の共有や更新、データ集計が簡単にできるようになり、これまでの作業にかかっていた時間が大幅に短縮されます。さらに、蓄積したデータを使って分析を行い、より生産性の高い営業活動を行うためのPDCAを回せるようになるのがCRMのメリットです。この記事では、営業活動のPDCAサイクルにCRMがどんな効果をもたらすのかをご紹介します。
この記事の目次
1 過去の情報は今後のPDCAサイクルを考えるためのデータベースにCRMには現在進行中の案件はもちろん、過去の売上数字・行動実績などのデータも一元化され、蓄積されています。そのため、過去の成功例や失敗例、今後に向けての課題をデータから読み解くことが可能になります。これらのデータは、今後の戦略や施策を考える上でも役に立ちます。
営業活動にCRMを使うと、これまでのPlanとDoを蓄積されたデータでCheckし、それらをもとにActionを考えることができるため、PDCAが円滑に回るようになります。
課題を発見して改善のための戦略や施策を考えても、それがメンバーに伝わり浸透していかないと、意味がないものになってしまいます。
CRMを使えば、データ分析や課題の発見だけではなく、改善策の実行までフォローすることが可能になります。
たとえば、営業活動の改善策として、ヒアリング項目を増やすことを決定したとします。その際、CRMに新しく増やしたヒアリング項目を追加しておきます。そうすると、実際にヒアリングを行うときCRMにその項目が表示されるため、担当者ごとに発生する聞き忘れを防げます。
さらに、そのヒアリング項目のみにフォーカスしたレポートを作成することも可能です。100社中何件に聞けたか、商談したものの聞けなかった企業はどこか、など、メンバー全員で進捗を共有することもできるため、一人一人の成果も可視化され、担当者それぞれの目標に対するコミットメントを上げる効果もあります。
このようにPDCAサイクル「Action」で何をやるかが決まったらその項目をCRMに組み込むようにすると、Actionの遂行力を上げることができます。
前述したように、PDCAサイクルによって営業活動に新たなフローが生まれても、各担当間に習慣化されるまでには時間がかかってしまいがちです。
Zoho CRMのワークフロー機能を使えば、新しいフローや習慣化されていないフローを既存のフローに入れ込んでいく「仕組み化」が可能になります。CRMを使って仕組み化をしておくことで、担当ごとの抜け漏れやマネージャーの確認漏れを防ぐことができます。具体的な使用例を紹介していきます。
営業活動においては、メンバーによって報告があったりなかったり、報告の粒度が人によって異なったりと、チームの人数が多くなればなるほどマネージメント側が案件の進捗を確認するのが難しくなってしまいます。こうした報告フローもワークフロー機能によって仕組み化することができます。
Zoho CRMには、あらかじめ、一定の条件（施策の主力商品でかつ見積もりが100万円以上など）をクリアする商談には上司の承認がないと先に進めない設定をしておきます。
すると、該当する商談のレポートがCRMに書き込まれた段階で、上司には自動的にその内容が共有されます。担当は、上司の承認が通るまで次のステップに進むことができないため、必ず報告のフローを行うようになります。
上司の立場からしても、部下からの報告が口頭やメール、電話とバラバラになってしまうと確認の漏れが発生してしまいがちですが、この場合基本的に報告はCRMに一元化されているので、漏れを減らすことができます。
営業活動には、タイミングがあります。年間予算が決定する前や後、決算期の前や後と、いつアプローチをするかによって得られる結果が変わってくることも少なくありません。そのため、企業の決算期を把握すること、それに合わせて商談を行うことは営業活動において不可欠です。
また、暑い時期や寒い時期に使用するもの、特定の季節イベントで年間の半分以上の販売量があるものなど、季節要因に左右されやすい商品もあります。
こうした顧客や商品のアプローチに適した時期を把握し、ワークフロー機能に入れておくと、年間スケジュールに合わせたリマインドが可能になります。ここぞという時に確実にアプローチを行うことができるため、時期を逃したことによる機会損失を防げます。
CRMは、各営業現場に合わせたPDCAサイクルを円滑に回していくために「なくてはならないツール」といっても過言ではないでしょう。過去データの分析から実際の行動をメンバーに浸透させるところまで、営業のPDCAサイクルに幅広く活用できます。それにより、市場の変化への柔軟な対応も可能となり、さらなる成果も期待することができます。
弊社では、各営業現場の課題をお伺いし、目標に合わせたCRMの使い方もご提案しています。ご相談いただければ、貴社にあったCRMの使い方を設計します。
営業活動におけるPDCAサイクルを上手に回していきたいとお考えの企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。