私、BtoB企業のCRM導入支援をしていて、すごく多く聞く悩みがあるんです。「うちの営業とマーケ、全然連携できてないんですよね」って。
これ、めちゃくちゃよくある話です。マーケがリードを獲得しても営業がフォローしない。営業が欲しい情報をマーケが把握していない。お互い「あっちが悪い」って思ってる。結果、せっかくの見込み客が放置されて、競合に取られちゃう。
でも、ちゃんとCRMを活用すれば、この分断はなくせます。今回は、TRIEDGEが実際にお客様を支援してきた経験をもとに、営業とマーケの連携をCRMで実現する方法を、実務目線でまとめていきます。
そもそも、なぜ営業とマーケは連携できないんでしょうか。私がこれまで見てきた現場で、だいたい共通してるのはこの3つです。
営業はExcelで案件管理。マーケは別のツールでリード管理。名刺情報は名刺管理ツールに。これ、よくありますよね。
データがバラバラだと、お互いが持ってる情報を見れない。マーケは「このリード、営業がフォローしたのかな？」がわからない。営業は「このリード、どんな経緯でうちに興味持ったの？」がわからない。
結果、コミュニケーションコストが爆上がりします。「あの案件どうなった？」「そのリードの詳細教えて」っていちいち聞かなきゃいけない。
マーケが「良いリードを渡した」と思っても、営業から「こんなの使えない」って言われた経験、ありませんか？
これ、「良いリード」の定義がお互いで違うから起きるんです。マーケは「資料ダウンロードした人」をリードと呼ぶ。営業は「今すぐ買いたい人」をリードと呼ぶ。そりゃ噛み合わないですよね。
マーケのKPIは「リード獲得数」。営業のKPIは「売上」。一見、両方大事に見えますよね。
でも、これだとマーケは「とにかく数を稼ごう」ってなる。質より量になっちゃう。営業は「使えないリードばっかり」って不満を持つ。お互いの目標が繋がってないから、協力する動機がない。
さて、原因がわかったところで、具体的にどうやってCRMで解決していくか。まずは一番大事な「データの一元化」から説明します。
「全部の情報をCRMに入れよう」って考えると、だいたい挫折します。まずは営業とマーケが「共通で見たい情報」を洗い出してください。
例えば、こんな情報です。
これらの情報を一箇所で見れるようにするだけで、かなり景色が変わります。
ここ、正直めんどくさいです。でも避けて通れない。Excelや旧システムにあるデータをCRMに移行する作業です。
よくある失敗は、「とりあえず全部移行しよう」ってやつ。古いデータ、重複データ、明らかに使わないデータまで移行すると、新しいCRMがゴミ屋敷になります。
移行前に「どのデータを残すか」「どのデータを捨てるか」のルールを決めましょう。例えば「3年以上更新がない取引先は移行しない」とか。
データを一元化しても、入力ルールがバラバラだと意味がない。「株式会社」なのか「(株)」なのか。「東京都」なのか「東京」なのか。
細かいことに見えますが、これが統一されてないと検索や集計ができなくなります。入力フォームの選択肢を固定したり、入力例を用意したりして、誰が入力しても同じフォーマットになるようにしてください。
データの一元化ができたら、次はMAとCRMの連携です。これができると、マーケと営業の連携が一気に加速します。
MAって何？って方もいるかもしれないので簡単に説明すると、メール配信やWeb行動の追跡を自動化するツールです。HubSpotとかZohoとかが有名ですね。
このMAとCRMを連携させると、こんなことができるようになります。
つまり、営業が「このリード、今ホットなのか冷えてるのか」を判断しやすくなるんです。
「スコアリング」って聞くと難しそうですが、要は「見込み客の温度感を点数化する」ってことです。
例えば、こんな感じでポイントを設定します。
この合計点が一定以上になったら「ホットリード」として営業に引き渡す、というルールを作ります。
ただ、最初から完璧なスコアリングを目指さないでください。まずはシンプルに始めて、「このスコアで引き渡したリードは商談化しやすい」「このスコアだと早すぎた」っていうフィードバックをもとに調整していくのがコツです。
MAとCRMを連携するとき、データの同期ルールをちゃんと決めておかないと、あとで大変なことになります。
よくあるトラブルは「どっちが正しいデータ？問題」。例えば、MAで電話番号を更新したけど、CRMには反映されない。逆にCRMで更新したらMAのデータが上書きされちゃった、とか。
「どちらのシステムを正とするか」「同期のタイミングはリアルタイムか定期バッチか」を事前に決めておきましょう。
MAとCRMの連携ができたら、次は「いつ、どんな条件で、リードを営業に引き渡すか」を決めます。ここ、すごく大事です。
MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）って聞いたことありますか？
簡単に言うと、MQLは「マーケティング的に見込みあり」と判断したリード。SQLは「営業的に見込みあり」と判断したリード。この2つを明確に定義することが、連携の第一歩です。
例えば、こんな定義です。
この定義は、営業とマーケが一緒に決めてください。マーケだけで決めると、営業から「そんなの聞いてない」って言われます。
MQLの基準を満たしたリードをどうやって営業に伝えるか。これも決めておく必要があります。
方法としては、こんな選択肢があります。
自動化できるならしたほうがいいですが、最初は「毎朝10分のMTGで共有」くらいシンプルにやって、慣れてきたら自動化するのがおすすめです。
引き渡しっぱなしだと、連携はうまくいきません。営業からマーケへ「このリードどうだった」のフィードバックを返す仕組みが必要です。
例えば、こんな情報をフィードバックします。
このフィードバックをもとに、マーケはMQLの定義やスコアリングを改善できます。TRIEDGEがリードマネジメント支援でお客様を伴走するとき、このフィードバックループの設計を一緒に行い、運用が定着するまでサポートしています。
ここまでの仕組みを作っても、営業とマーケが別々のKPIを追いかけてたら、連携は長続きしません。部門を超えた共通のKPIを設定しましょう。
営業とマーケで共通のKPIとして設定しやすいのは、こんな指標です。
「リード獲得数」をマーケのKPIにするのは悪くないですが、それだけだと「数だけ稼げばOK」になっちゃう。商談化率や受注貢献売上をセットで見ることで、質も追いかけられます。
KPIを設定したら、それを振り返る場が必要です。営業とマーケの合同ミーティングを定期的に開催しましょう。
週次か隔週で、30分〜1時間くらい。議題はシンプルに。
最初は「形だけのミーティング」になりがちですが、続けていくうちに、自然と情報共有の習慣ができてきます。
仕組みを作っても、使われなければ意味がない。運用を定着させるためのコツを3つ紹介します。
1. 小さく始める
最初から完璧を目指さない。スコアリングもシンプルに、KPIも3つくらいに絞る。複雑にすると誰もついてこれなくなります。
2. 成功体験を早く作る
「CRM連携したら、こんな成果が出た」っていう事例を早く作る。例えば「マーケから引き渡したリードが3件受注した」とか。小さくても成功事例があると、チームのモチベーションが上がります。
3. 経営層を巻き込む
営業部長とマーケ部長が対立してたら、現場は動けません。経営層に「営業とマーケの連携が売上に直結する」って理解してもらって、両部門をまたいだ推進体制を作ってもらいましょう。
ここで、具体的な活用シーンとして「展示会リード」の管理を例に説明します。展示会って、一度に大量のリードが発生するので、CRMとMAの連携効果が見えやすいんです。
展示会が終わってから「どうやって管理しよう」って考えるのは遅いです。展示会前にこんな準備をしておきましょう。
展示会で集めた名刺、いつフォローしてますか？1週間後？それ、遅いです。
HubSpotの調査によると、リードへの初回連絡が5分以内の場合と30分後の場合では、商談化率に大きな差が出るとされています。展示会の場合、遅くとも翌営業日にはフォローメールを送りたいところ。
MAを使えば、展示会参加者向けのフォローメールを自動で送れます。「お礼+資料案内」くらいのシンプルなメールでOK。大事なのはスピードです。
展示会リードって、温度感がバラバラですよね。「今すぐ導入したい」人もいれば、「ちょっと情報収集」の人もいる。
フォローメールへの反応（開封、クリック、返信）を見て、温度感を判断します。反応が良いリードは営業がすぐにコンタクト。反応が薄いリードはMAでナーチャリング（定期的なメール配信で関係を維持）。
この振り分けを自動化できると、営業は「今アプローチすべきリード」に集中できます。TRIEDGEでは、この展示会リードの振り分け設計から運用まで、パッケージ化されたMA戦略でお客様を支援しています。
最後に、私がこれまで見てきた「よくある失敗」とその対策を共有します。同じ轍を踏まないために、参考にしてください。
CRMって、機能がたくさんあるじゃないですか。全部使いこなそうとして、結局どれも中途半端になるパターン。
対策：最初は「顧客情報の登録」と「商談の記録」だけでいい。慣れてきたらMA連携、その次にスコアリング、って段階的に機能を増やしていく。
経営層や情シスだけで決めたCRMを「使ってください」って現場に渡すパターン。現場は「自分たちの業務に合ってない」って不満を持って、使わなくなる。
対策：導入前に営業やマーケの担当者にヒアリングする。「今どんな情報が欲しい？」「どんな作業が面倒？」って聞いて、それを解決できるCRMを選ぶ。
「CRM入れたけど、誰も入力しない」問題。これ、めちゃくちゃ多いです。
対策：入力のハードルを下げる。必須項目を最小限にする。スマホから入力できるようにする。あとは「入力しないと次のプロセスに進めない」っていうルールを作る。例えば「CRMに商談記録がないと、見積書を発行できない」とか。
CRMを入れた時点で「プロジェクト完了」にしちゃうパターン。導入はスタートであって、ゴールじゃないんです。
対策：導入後3ヶ月、6ヶ月、1年の時点で「ちゃんと使えてるか」「成果出てるか」を振り返る機会を設ける。課題があれば改善する。この「導入後の運用定着」こそが、実は一番大変で、一番大事なところ。
TRIEDGEのCRM/SFA/MA導入支援では、この運用定着フェーズまで伴走型でサポートしています。ツールを入れて終わりじゃなくて、実際に成果が出るまで一緒に走る。それが私たちの強みです。
営業とマーケの分断、放置すると売上機会を逃し続けます。でも、CRMを正しく活用すれば、この問題は必ず解決できます。
ポイントをおさらいします。
正直、一朝一夕にはいきません。でも、ちゃんとやれば確実に成果は出ます。
「何から始めていいかわからない」「自社だけでやるのは不安」という方は、ぜひTRIEDGEにご相談ください。私たちは導入支援だけじゃなく、導入後の運用定着まで伴走します。一緒に、営業とマーケが連携できる組織を作っていきましょう。
残念ながら、CRMを入れただけでは改善しません。ツールはあくまで手段です。
データの一元化、リード引き渡しルールの設計、共通KPIの設定、定期的なミーティング。これらの「運用の仕組み」を一緒に整えることで、初めて連携が機能します。TRIEDGEでは、このCRM導入後の運用設計と定着支援を、伴走型でサポートしています。
必須ではありませんが、連携するとリード管理の精度が格段に上がります。
MAがないと、Webサイトでの見込み客の行動がわかりません。「このリード、今どれくらい興味持ってるの？」が見えないまま営業することになります。MA連携によって、リードの温度感を数値化でき、営業が優先順位をつけやすくなります。
むしろ小規模な会社ほど、効果が出やすいです。
人数が少ない分、ルールの浸透が早い。経営者が直接関われるので、意思決定も速い。TRIEDGEでは、小規模チーム向けに1ヶ月で導入できるCRM活用プランも用意しています。まずは最小限の機能から始めて、徐々に拡張していくアプローチがおすすめです。
よくある悩みですね。入力されない原因は、だいたい「面倒」「メリットがわからない」「強制力がない」のどれかです。
対策としては、入力項目を最小限に絞る、スマホから入力できるようにする、「入力しないと見積書が出せない」などの業務フローに組み込む、などがあります。あとは「CRMに入力したら、こんなに楽になった」という成功体験を早く作ることも大事です。
TRIEDGEは、CRM選定から導入、運用定着まで一気通貫で伴走支援します。
具体的には、現状の業務フローのヒアリング、最適なCRM/MAの選定提案、データ移行と初期設定、MA連携とスコアリング設計、リード引き渡しルールの策定、担当者向けトレーニング、導入後の定期的なレビューと改善提案。ツールを入れて終わりではなく、成果が出るまで一緒に走ります。
株式会社トライエッジでは、ZohoやHubSpotを用いたSFA/CRM/MAの導入・運用支援を行っています。
システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。
株式会社トライエッジでは、ZohoやHubSpotを用いたSFA/CRM/MAの導入・運用支援を行っています。
システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。