BtoBビジネスにおいて、見込み客がいつどんなタイミングで自社製品やサービスに関心を高めてくれるかを知ることができると、より適切なタイミングで見込み客に対して提案ができるようになります。今回は、そんな見込み客の関心タイミングを知ることができるHubSpotのドキュメント機能について紹介していきたいと思います。
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HubSpotにはドキュメントという機能があります。これは、エクセルやPDFといった資料をHubSpot上にアップロードしておき、そのファイルのリンクを見込み客などに送付することで、その見込み客が送付された資料を閲覧したかどうかがわかる機能となっています。
また、閲覧したかどうかだけに留まらず、どのページをどのくらいの時間閲覧したかも見ることができるようになります。
誰が、どの資料を、いつ、どのくらいの時間閲覧したかがわかるということは、誰がいつ、何に対して興味を持ったのかがわかるということになります。
例えば、自社サービスの資料を見込み客に対して送付した際には、その見込み客がいつ資料を閲覧したのかがわかるようになるため、資料を閲覧したタイミングで見込み客とコミュニケーションを取ることで、見込み客が高い興味を持っているタイミングでコミュニケーションを取ることができます。また、一度失注になった見込み客がある程度時間がたった後に資料を閲覧したことがわかれば、再度興味を持ったということかもしれません。
特にBtoBビジネスにおいては、一度失注になったとしても会社の方針が突然変わったり、上司が変わったり、予算編成に変更があったりするだけで、再度興味を持つこともあります。そのタイミングはなかなか図りづらいものではありますが、このHubSpotのドキュメント機能を活用してアップロードしたドキュメントを閲覧したタイミングがわかれば、よりスムーズなコミュニケーションを図ることができるようになるでしょう。
HubSpotのドキュメント機能を利用するには、グローバルメニューの[セールス]から[ドキュメント]を選択します。
HubSpot ドキュメント機能01
次に右上の[ドキュメントをアップロード]からドキュメントのアップロード方法を選択します。アップロードは以下の５つの方法からアップロードできます。
HubSpot ドキュメント機能02
HubSpotのドキュメント機能にて、誰がいつどの資料を見たか確認する方法を紹介していきたいと思います。まずは、資料を選択します。
HubSpot ドキュメント機能03
すると、この資料を閲覧した訪問者が羅列されますので、閲覧したい訪問者を選択します。
HubSpot ドキュメント機能04
すると、いつ、その資料のどこのページをどのくらいの時間閲覧していたかを見ることができます。下記の画像の例でいうと、P21のみ他と比較して滞在時間が長くなっています。すなわち、このページに書いてある内容に興味があると考えることができるかもしれません。
HubSpot ドキュメント機能05
ドキュメント機能の閲覧状況は各コンタクトの画面からも見ることができます。下記のように、どのページをどのくらい閲覧したかコンタクトオブジェクト内でも確認できますので、自身が注力している見込み客がどの資料をどの程度見たか確認でき、それによってコミュニケーションの内容を考えることができます。
HubSpot ドキュメント機能06
HubSpotには、さまざまな使い方や活用方法があります。CRMの基本的な機能は無料で使用でき、自社の営業やマーケティング、カスタマーサービスの業務スタイルに合わせて、必要な要素だけで設計できる点が魅力です。
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