「そろそろうちもインサイドセールス、やらないとまずいよね」
ここ数年、中堅B2B企業の営業企画担当者から、こんな声をめちゃくちゃ聞くようになりました。私たちTRIEDGEがHubSpot導入支援で関わるお客様の多くが、まさにこの課題を抱えています。
ただ、インサイドセールスを始めようとすると、すぐにぶつかる壁があるんですよね。「CRMって結局どれがいいの？」「導入したはいいけど、誰も使わなくなったらどうしよう」「そもそも何から手をつければ？」って感じで。
そんなわけで今回は、HubSpotを使ってインサイドセールスを立ち上げたい中堅B2B企業の方に向けて、CRM導入から運用定着までのリアルな進め方を書き残していきます。
インサイドセールスって言葉、最近やたらと聞きますよね。簡単に言うと、電話やメール、Web会議などを使って、オフィスにいながら営業活動を行うスタイルのことです。
従来の「足で稼ぐ」フィールドセールスとの大きな違いは、移動時間がゼロってこと。1日に接触できる見込み客の数が圧倒的に増えます。
中堅B2B企業にとって、インサイドセールスはかなり相性がいいんです。理由はシンプルで、限られた営業リソースを効率的に使えるから。
たとえば、営業担当が5人しかいない会社で、関東全域をカバーしようとしたら大変ですよね。でもインサイドセールスなら、北海道のお客様にも沖縄のお客様にも、同じように対応できます。
ただ、ここで重要なのが「CRM」の存在です。インサイドセールスは顧客情報の管理が命。誰が、いつ、どんな話をしたのか。これが見える化されていないと、チームとして機能しません。
CRMは世の中にたくさんあります。でも、中堅B2B企業がインサイドセールスを始めるなら、私はHubSpotをおすすめしています。
その理由を正直にお伝えしますね。
HubSpotの最大の特徴は、CRMの基本機能が無料で使えること。「とりあえず試してみよう」ができるんです。
いきなり年間数百万円のライセンス契約を結ぶのは、正直リスクが高いですよね。HubSpotなら、まず無料版で基本的な顧客管理を始めて、成果が見えてきたら有料機能を追加する、という段階的なアプローチができます。
インサイドセールスを成功させるには、マーケティングチームとの連携が欠かせません。展示会で集めたリード、Webサイトからの問い合わせ、これらを営業につなぐ流れが必要です。
HubSpotは、MA（マーケティングオートメーション）とCRMが一体化しているので、この連携がめちゃくちゃスムーズ。リードがどの広告から来たのか、どのページを見たのか、営業担当が一目でわかります。
どんなに高機能なCRMでも、現場の人が使わなければ意味がありません。私たちTRIEDGEがHubSpot導入支援で心がけているのは、「現場が使いこなせる」設計です。
HubSpotのインターフェースは直感的で、ITに詳しくない営業担当でもすぐに使い始められます。実際、導入後1ヶ月で営業チーム全員が日常的に使うようになった、という声をよく聞きます。
ここからが本題です。HubSpotを導入するとき、自社だけでやるか、支援会社に頼むか。この判断はすごく重要です。
結論から言うと、中堅B2B企業でIT専任者がいない場合は、支援会社と一緒に進めることをおすすめします。
CRM導入の失敗パターンで一番多いのが、「導入はしたけど誰も使わなくなった」というもの。これ、本当によく聞く話なんです。
だから支援会社を選ぶときは、初期設定だけでなく、運用定着までサポートしてくれるかを確認してください。具体的には、導入後3ヶ月〜6ヶ月の伴走支援があるかどうかがポイントです。
コンサル会社の中には、戦略提案だけして実装は別会社、というところもあります。でも、中堅B2B企業に必要なのは、一緒に手を動かしてくれるパートナーです。
TRIEDGEでは、HubSpotの設定作業、ワークフローの構築、レポートの作成まで、実際に手を動かして支援しています。「こうしたいんだけど、どうすればいい？」という相談に、その場で画面を見ながら答えられる。これが伴走型支援の強みです。
B2B企業とB2C企業では、CRMの使い方がまったく違います。さらに言えば、製造業とIT企業でも、営業プロセスは異なります。
支援会社を選ぶときは、自社と似た業界・業態の導入実績があるかを確認しましょう。具体的な事例を聞いてみるのがおすすめです。
支援会社によっては、特定のツールしか扱わないところもあります。でも本来、CRM選びは自社の課題に合わせて行うべきです。
「HubSpotが合わないかも」と感じたときに、正直にそう言ってくれる会社かどうか。これも大事な判断基準です。
「見積もりを出してもらったら、追加費用がどんどん発生した」というのも、よくあるトラブルです。
初期費用、月額費用、追加作業が発生した場合の単価。これらが最初から明確になっている会社を選びましょう。
では、実際にHubSpotを使ってインサイドセールスを立ち上げる流れを解説します。これは私たちTRIEDGEが実際に支援で使っているステップです。
いきなりCRMを設定する前に、まず現状を整理します。今、見込み客の情報はどこに保存されていますか？Excelですか？名刺管理ツールですか？
誰が、いつ、どのタイミングでお客様に連絡しているのか。これを図にして「見える化」することから始めます。
この段階で、「実は営業プロセスがバラバラだった」と気づくことも多いです。でも、それでOK。現状がわかれば、改善できます。
インサイドセールスで重要なのが、「リード」の定義です。どんな状態の見込み客を「リード」と呼ぶのか。チーム内で認識を合わせておく必要があります。
たとえば、以下のようなステージ分けが一般的です。
このステージ定義をHubSpotのパイプラインに設定することで、「今、どのステージにどれくらいのリードがいるか」が一目でわかるようになります。
いよいよHubSpotの設定です。主な作業は以下の通り。
ここで大事なのは、「最初から完璧を目指さない」こと。まずは最低限の設定で運用を始めて、使いながら改善していく方が、結果的にうまくいきます。
CRMは、使う人が理解していないと定着しません。営業チーム全員に対して、HubSpotの基本操作をトレーニングしましょう。
ポイントは、「なぜこれを入力するのか」を説明すること。ただ「入力してください」と言われても、現場は動きません。「この情報を入れると、次にやるべきことが自動で表示されるよ」と、メリットを伝えることが大切です。
運用が始まったら、定期的にKPIをチェックします。インサイドセールスでよく使われるKPIは以下の通り。
HubSpotのダッシュボード機能を使えば、これらの数値をリアルタイムで確認できます。週次でチームミーティングを行い、数字を見ながら改善点を話し合う習慣をつけましょう。
導入はゴールじゃありません。むしろスタートです。ここからが本当の勝負。運用を定着させるためのコツをお伝えします。
CRMが形骸化する最大の原因は、「何を入力すればいいかわからない」という状態です。
たとえば、電話をかけたら何を記録するのか。メモのフォーマットはどうするのか。これを明文化して、全員がいつでも見られる場所（HubSpotのドキュメント機能やNotionなど）に置いておきましょう。
人間は、認められると嬉しいものです。週次ミーティングで「今週一番活動記録を入力したのは〇〇さんです」と発表するだけで、入力率が上がります。
逆に、入力しない人を責めるのはNG。ポジティブな動機づけの方が、長期的には効果があります。
運用を始めて3ヶ月くらい経つと、「このプロパティ、結局使ってないよね」とか「このステージの定義、実態と合ってない」という声が出てきます。
これは健全な状態です。定期的に運用をレビューして、設定を見直すことで、CRMがどんどん使いやすくなっていきます。
ここからは、私たちがこれまでの支援で見てきた「よくある失敗パターン」と、その対策をお伝えします。これを読めば、同じ轍を踏まずに済むはずです。
「とにかくたくさん電話しろ」というスタイルは、長続きしません。架電数は大事ですが、それ以上に「どのリードに優先的にアプローチするか」が重要です。
対策としては、HubSpotのリードスコアリング機能を活用しましょう。Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況に応じて、リードに点数をつけられます。点数が高いリードから優先的にアプローチすれば、効率が上がります。
「マーケが渡してくるリードの質が低い」「営業がちゃんとフォローしてくれない」
こういう部門間の対立、すごくよく聞きます。これを防ぐには、SLA（Service Level Agreement）を結ぶのが効果的です。
たとえば、「マーケは月に100件のMQLを渡す」「営業は受け取ったMQLに24時間以内に初回連絡する」といったルールを明文化する。お互いの責任範囲を明確にすることで、協力関係が生まれます。
インサイドセールスの効果が見えてくるまで、最低でも3ヶ月はかかります。でも、1ヶ月で「成果が出ない」と判断して、やめてしまう会社が多いんです。
対策は、経営層を巻き込むこと。「3ヶ月後にこのKPIを達成する」という目標を、経営層と共有しておきましょう。途中で「やめよう」という声が上がったときに、「まだ3ヶ月経っていません」と言える状態を作っておくことが大切です。
最後に、私たちTRIEDGEのHubSpot導入支援についてお伝えします。宣伝っぽくなってしまいますが、正直に書きますね。
TRIEDGEは、HubSpot認定ゴールドパートナーです。これは、一定数以上の導入実績と、HubSpotからの認定を受けていることを意味します。
ゴールドパートナーになると、HubSpotの最新情報やベストプラクティスにいち早くアクセスできます。これをお客様の支援に活かしています。
私たちの支援の特徴は、「伴走型」であること。戦略を提案して終わりではなく、実際にHubSpotの設定を一緒に行い、運用が定着するまでサポートします。
具体的には、週次の定例ミーティングで進捗を確認し、困っていることがあればその場で解決。「やることはわかったけど、どうやればいいかわからない」という状態を作りません。
TRIEDGEはもともとマーケティング支援の会社です。だから、CRM導入だけでなく、「どうやってリードを獲得するか」「どうやって育成するか」という上流の部分もアドバイスできます。
インサイドセールスの成功には、マーケティングとの連携が欠かせません。その両方を見られるのが、TRIEDGEの強みです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。長くなりましたが、大事なポイントをまとめます。
インサイドセールスを成功させるには、「CRMの導入」と「運用の定着」の両方が必要です。どちらかが欠けると、投資が無駄になってしまいます。
HubSpotは、無料から始められて段階的に機能拡張できるので、中堅B2B企業に向いています。そして、支援会社を選ぶなら、「導入後の定着支援」と「現場目線での伴走力」を持っているかを確認してください。
もし「自社でやるのは不安」「まずは相談してみたい」という方がいれば、TRIEDGEのHubSpot導入支援サービスをご覧ください。無料相談も受け付けています。
インサイドセールスの立ち上げは、確かに大変です。でも、正しい方法で進めれば、必ず成果が出ます。このガイドが、みなさんの第一歩を後押しできれば嬉しいです。
TRIEDGEの支援実績では、基本的な設定完了まで約1ヶ月、運用定着まで約3ヶ月が目安です。
ただし、既存データの移行量や、連携するツールの数によって前後します。急いでいる場合は、最小構成で2週間程度でスタートすることも可能です。
はい、始められます。HubSpotの無料CRMでも、コンタクト管理、タスク管理、メールトラッキングなど、インサイドセールスに必要な基本機能は使えます。
まず無料版で運用を開始し、成果が見えてきたら有料プランに移行する、というステップがおすすめです。TRIEDGEでは、この段階的な導入をサポートしています。
使えます。HubSpotはノーコードで設定できる部分が多く、専門的なIT知識がなくても運用可能です。
とはいえ、初期設定や他ツールとの連携は、詳しい人がいた方がスムーズです。社内にIT担当者がいない場合は、TRIEDGEのような支援会社と一緒に進めることをおすすめします。
できます。HubSpotにはCSVインポート機能があり、Excelで管理していた顧客データをそのまま取り込めます。
ただし、データのクリーニング（重複削除、フォーマット統一など）を事前に行っておくと、移行がスムーズです。TRIEDGEでは、このデータ整理から支援しています。
極端な話、1人からでも始められます。実際、営業担当が1〜2名の会社でもインサイドセールスを導入して成果を出しているケースはあります。
大事なのは人数よりも、「継続的に活動できる体制」を作ること。週に何時間をインサイドセールスに充てるか、最初に決めておきましょう。
HubSpotの最大のメリットは、CRMとMA（マーケティングオートメーション）が一体化していること。別々のツールを連携させる手間がありません。
また、無料プランが充実しているため、初期投資を抑えて始められるのも強みです。TRIEDGEはHubSpotの認定パートナーとして、この特性を活かした導入設計を行っています。
株式会社トライエッジでは、ZohoやHubSpotを用いたSFA/CRM/MAの導入・運用支援を行っています。
システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。
株式会社トライエッジでは、ZohoやHubSpotを用いたSFA/CRM/MAの導入・運用支援を行っています。
システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。