さまざまな施策を通して多数のリードを獲得しても、アプローチの優先度はそれぞれ異なります。顧客と良好な関係を継続的に築いていくには、優先順位の把握が不可欠です。この記事では、顧客の優先度を決める際に役立つスコアリングについて解説します。
この記事の目次
1 顧客の優先順位づけとは？スコアリングについて解説顧客（見込み顧客）に優先順位をつけることを、スコアリングといいます。
企業のビジネス活動において、直接売上に関わるのは営業です。しかし、営業担当がいきなり訪問や電話で売り込んでも受注に結びつくことは稀です。そのため、自社や商品・サービスを知ってもらい、情報提供をしながら、信頼関係を築くというステップが欠かせません。メルマガなど自動対応できる施策もありますが、フォローコールなどは担当が直接電話して、密なコミュニケーションをとるのが適切でしょう。
現在はオンラインでの購買活動の比重が高まり続けています。オンライン上で行き交う反応や行動も顧客の購買意欲を測る貴重な情報です。システムを活用すれば、営業担当（人）より大多数の顧客情報の収集や分析ができます。
その際にスコアリングという方法を用いることで、顧客がその時点で求めている情報の提供、いいタイミングでの的確なアプローチが可能になるのです。マーケティング業務だけでなく、営業活動の効率化や受注率アップにも有効です。
顧客スコアリングは、基本的にカスタマージャーニーに沿って行います。カスタマージャーニーとは、顧客が自社の商品・サービスを知ってから購入するまでの道筋（行動経路）です。スコアリングの基準は、以下の軸を参考にしてみてください。
顧客の属性に関しては、比較的容易に手に入るでしょう。以下のような項目です。
これらを自社が受注できる可能性の高低に合わせ、数値をあてはめます。以下の例では、企業規模が大きいほど点数が増えていますが、商品やサービスの特徴によっては逆の配点になる場合もあります。
例：企業規模（従業員数）
行動属性については自社の顧客がどのようなカスタマージャーニーを辿るかを入念に分析する必要があります。
訪れた媒体、行動とその頻度などを、自社の受注までの傾向に合わせて数字化します。あるいは、行動頻度など、それぞれの項目に点数をつけたほうがいい場合もあるでしょう。
例1
例2
一人ひとりの顧客の行動を追って手動でスコアリングするのは至難の業です。施策を並行していればなおさら大変でしょう。
MA（マーケティングオートメーション）なら、基準さえ設定してしまえば、自動でスコア付け、高評価顧客の抽出もできます。マーケティング施策では、さまざまな課題に直面するものですが、以下のことはMAで解決できるでしょう。
MAであれば複数のマーケティング施策も一元管理でき、施策中に増えていく顧客情報や行動履歴もしっかり蓄積できます。自動スコアリング機能もついているため、自社の見込み客の優先順位も必要なときにすぐに把握できるはずです。
顧客をスコアリングするとマーケティング業務がより効果的、かつ効率的になります。そして、スコアリングにはMAの活用が最適で、集計やレポートも自動で行われるため分析もしやすくなります。
トライエッジでは高機能でコスパの良いMA「HubSpot」を取り扱っています。HubSpotの導入はもちろん、自社における課題の抽出、マーケティングプランの立案から導入・運用までサポート可能です。導入をご検討中の方や悩み、課題のある方は、ぜひお問い合わせください。