SFAは、テレワークで進める営業活動にも大きく役立つツールです。2020年より各企業でコロナ禍におけるテレワーク推進が進んでいますが、テレワークならではの課題解決に奔走された方も多かったことでしょう。この記事では、テレワークにおける営業活動の課題とSFA活用をおすすめする理由を解説します。
この記事の目次
1 テレワークにおける営業活動の課題とは？コロナ禍で人との直接接触が制限され、顧客や社員同士の対面コミュニケーションが困難となり、営業業務をテレワーク化する企業が増えました。営業活動がテレワーク化することで浮上する課題を3つのポイントにまとめてご紹介します。
コロナ禍では、訪問営業がしづらく、顧客の状況に合わせれば進捗も停滞しがちです。訪問できない場合は、お互いに遠隔でのオンライン商談がひとつの対処法となります。
スムーズにアプローチを行い商談を進めるには、適切なオンライン会議ツールなどの環境を整備しなければなりません。営業担当にとっては、これまでと勝手の異なる慣れない営業スタイルになるため、売上につなげにくいケースが多くなるのです。
テレワークでは、営業担当者や社内メンバーなど社内のコミュニケーションが希薄になりやすいのも大きな課題の一つです。日々オフィスで顔を合わせていたからこそ築けていた関係性や連携もあるでしょう。
それぞれが個々に仕事を進め、コミュニケーション不足が重なると、対応の遅れやミスも起こりやすいです。さらに、営業活動の属人化も発生しやすくなるでしょう。これらは、営業活動全体の効率性を下げる要因といえます。
上記で「売上が減少しやすい」点をテレワーク化の課題として挙げました。しかし、売上が減少する理由は営業スタイルの変化だけとは限りません。テレワークになると、各営業担当者の動きが見えにくくなります。これにより適切な評価もしにくくなってしまうのです。そうなると、納得のいかない評価を受けた担当者がモチベーションを下げるかもしれません。
また、訪問ができれば若手は上司や先輩に同行して現場で学べますが、テレワーク下では難しくなります。つまり、営業人材の育成も困難になるのです。モチベーションが下がる、教育・育成が不足するなどから、営業の質の低下が課題となるでしょう。
前述の通り、営業活動のテレワーク化には難しい点が多くあります。そのような問題を解決するのに役立つのが、営業支援ツールとして知られるSFA（Sales Force Automation）です。SFAがテレワークでの営業活動におすすめな理由を3つのポイントから解説します。
SFAはクラウドサービスですから、インターネット環境さえあれば、社内の誰もが、いつ、どこにいても確認可能です。編集や更新もできるので、常に最新の情報を共有できます。ファイルごとにアクセス制限もかけられますし、アクセスのログも記録されるなどセキュリティ面も万全です。
スケジュールはもちろん進捗・結果まで、個々の営業担当の活動状況もSFAが即時にすべてを可視化してくれます。そのため、各営業担当は毎日のレポート作成の手間が省けるでしょう。
自分で入力し、共有される活動内容や成果に対して評価が下されるため、営業担当の評価に対する納得も得やすくなります。詳細の活動状況や進捗が把握できれば、より的確な教育やアドバイスのための材料が得られるのです。
各営業担当の活動状況や進捗、獲得した成果やノウハウをチームで共有すれば、モチベーションアップや育成効果も見込めます。
個々の営業担当者の状況だけでなく、チーム単位・営業部全体の状況や進捗、売上予測も可能です。見たいタイミングで手に入る集計や分析の可視化情報は、今後の戦略の調整やマネジメントの改善に役立ちます。
顧客情報、アプローチや商談の履歴・進捗、各種書類や資料はすべてSFA/CRMで管理できます。SFAを使ってデータの一元化を行えば、メールやチャットに都度情報を添付する必要もなく、誰もが即時に情報・データを閲覧できます。情報の伝達や共有不足により顧客に迷惑がかかる、不快な思いをさせるといった事態も防げるでしょう。
一元的に集約したこれらの情報は、新入社員がリモートで営業活動する際の参考資料にもなり得ます。営業担当の教育・育成のために作成する資料もSFAに蓄積しておけば、共有はとてもスムーズです。
コロナ禍で営業活動のスタイルが変化し業務のテレワーク化が進みましたが、売上減少、営業効率の悪化、営業の質の低下などの課題があります。SFAは営業のテレワーク化で上がるこれらの課題に対し、大きな役割を果たす必要不可欠なツールです。
営業活動のテレワーク化において課題をお持ちであれば、顧客管理と営業活動の両方に役立つZoho CRMの導入をおすすめします。貴社に合った導入や活用サポートについては、ぜひトライエッジにおまかせください。