営業のテレワークにSFAが必要な理由：3つの課題と解決の仕方

営業をテレワークに移すと、売上の減少・営業効率の悪化・営業の質の低下という3つの課題が出ます。原因は共通していて、担当者の動きが見えなくなり、情報が個人の手元に閉じることです。

SFA（Sales Force Automation／営業支援ツール）は、この3つにそれぞれ効きます。 どこからでも確認・更新できること、活動状況が即時に可視化されること、情報が一元化されることの3点です。

在宅勤務やオンライン商談を織り交ぜた体制が定着した現在、この課題は一時的なものではなくなりました。ここでは課題と対処を順に整理します。

テレワークで営業活動に何が起きるのか

顧客や社員同士の対面でのやり取りが減り、営業業務をテレワーク化する企業が増えました。営業活動がテレワーク化することで浮上する課題を、3つのポイントにまとめてご紹介します。

売上が減少しやすい

訪問の機会が減ると、顧客の状況に合わせているうちに進捗も停滞しがちです。訪問できない場合は、お互いに遠隔でのオンライン商談がひとつの対処法となります。

スムーズにアプローチを行い商談を進めるには、適切なオンライン会議ツールなどの環境を整備しなければなりません。営業担当にとっては、これまでと勝手の異なる慣れない営業スタイルになるため、売上につなげにくいケースが多くなるのです。

営業効率が悪化しやすい

テレワークでは、営業担当者や社内メンバーなど社内のコミュニケーションが希薄になりやすいのも大きな課題の一つです。日々オフィスで顔を合わせていたからこそ築けていた関係性や連携もあるでしょう。

それぞれが個々に仕事を進め、コミュニケーション不足が重なると、対応の遅れやミスも起こりやすいです。さらに、営業活動の属人化も発生しやすくなるでしょう。これらは、営業活動全体の効率性を下げる要因といえます。

営業の質が低下しやすい

売上が減少する理由は、営業スタイルの変化だけとは限りません。テレワークになると、各営業担当者の動きが見えにくくなります。これにより適切な評価もしにくくなってしまうのです。そうなると、納得のいかない評価を受けた担当者がモチベーションを下げるかもしれません。

また、訪問ができれば若手は上司や先輩に同行して現場で学べますが、テレワーク下では難しくなります。つまり、営業人材の育成も困難になるのです。モチベーションが下がる、教育・育成が不足するなどから、営業の質の低下が課題となるでしょう。

SFAは3つの課題にどう効くのか

上に挙げた課題を解決するのに役立つのが、**営業支援ツールとして知られるSFA（Sales Force Automation）**です。3つのポイントから解説します。

いつでもどこでも確認・更新できる

SFAはクラウドサービスですから、インターネット環境さえあれば、社内の誰もが、いつ、どこにいても確認可能です。編集や更新もできるので、常に最新の情報を共有できます。ファイルごとにアクセス制限もかけられますし、アクセスのログも記録されます。

営業メンバーの動きを可視化できる

スケジュールはもちろん進捗・結果まで、個々の営業担当の活動状況もSFAが即時にすべてを可視化してくれます。そのため、各営業担当は毎日のレポート作成の手間が省けるでしょう。

自分で入力し、共有される活動内容や成果に対して評価が下されるため、営業担当の評価に対する納得も得やすくなります。詳細の活動状況や進捗が把握できれば、より的確な教育やアドバイスのための材料が得られるのです。

各営業担当の活動状況や進捗、獲得した成果やノウハウをチームで共有すれば、モチベーションアップや育成効果も見込めます。

個々の営業担当者の状況だけでなく、チーム単位・営業部全体の状況や進捗、売上予測も可能です。見たいタイミングで手に入る集計や分析の可視化情報は、今後の戦略の調整やマネジメントの改善に役立ちます。

なお、この可視化が機能するかどうかは、商談を作成する基準と入力の期限を先に決めているかで決まります。ルールの作り方は商談管理を仕組み化して営業効率を高めるための3つのステップにまとめました。

情報の一元化で共有がスムーズになる

顧客情報、アプローチや商談の履歴・進捗、各種書類や資料はすべてSFA/CRMで管理できます。データの一元化を行えば、メールやチャットに都度情報を添付する必要もなく、誰もが即時に情報・データを閲覧できます。情報の伝達や共有不足により顧客に迷惑がかかる、といった事態も防げるでしょう。

一元的に集約したこれらの情報は、新入社員がリモートで営業活動する際の参考資料にもなり得ます。営業担当の教育・育成のために作成する資料もSFAに蓄積しておけば、共有はとてもスムーズです。

顧客を軸に見るか案件を軸に見るかで選ぶ製品が変わります。判断の仕方はCRMとSFAの違いは「顧客」か「案件」かで整理しています。

向いている場合・向いていない場合

導入を検討したほうがよいケース

• 在宅勤務や複数拠点で、営業担当者の働く場所が分かれている
• 営業担当者が5人を超え、全員の商談状況を会話だけでは把握しきれない
• 商談の期間が長く、途中経過を記録しないと引き継ぎができない
• 評価や育成の材料が、上司の見聞きした範囲に依存している

急がなくてよいケース

• 営業担当者が1〜2名で、商談が短期間で完結する
• 顧客情報がまだ一元化されていない（先に顧客データの整理から着手するほうが早い）
• 入力のルールと担当を決める体制が、いまは作れない

3つ目に当てはまる場合、ツールを入れても入力されない状態になりがちです。導入工程で実際に止まりやすい箇所はCRM導入の流れ：7つの手順と、実際に止まる2つの工程にまとめています。電話とメールを中心に社内から接点を作る体制そのものはインサイドセールスとは？1名から始める立ち上げ手順と4つのKPIをご覧ください。

まとめ

働く場所が分かれた営業組織では、売上の減少、営業効率の悪化、営業の質の低下という3つの課題が同時に出ます。いずれも、動きが見えず情報が個人に閉じることが原因です。

SFAは、どこからでも確認・更新でき、活動を可視化し、情報を一元化することでこの3つに対応します。ただし効果が出るのは、商談の作成基準と入力ルールを決めたうえで運用した場合に限られます。

トライエッジではSFA/CRMの導入と運用定着を支援しています。支援の内容はCRM構築・運用、Zohoでのご支援はZoho導入支援をご覧ください。ご相談はお問い合わせより承ります。

FAQよくあるご質問

出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。