インサイドセールスとは？1名から始める立ち上げ手順と4つのKPI
インサイドセールスは、電話・メール・ビデオ会議を使って社内から行う営業で、外勤のフィールドセールスの対語です。担当するのは見込み客の育成とアポイント獲得。テレアポとの違い、1名から始める立ち上げの手順、架電数や商談化率など4つのKPI、フィールドセールスへ引き継ぐ条件の決め方まで解説します。
インサイドセールスは、電話・メール・ビデオ会議を使って社内から行う営業です。 外に出て顧客を訪問する「フィールドセールス」の対語として使われます。
BtoBでの役割は、見込み客の育成とアポイント獲得です。 フィールドセールスが商談のクロージングを担当し、この分業によって移動時間を削減しながら接触件数を増やせます。
始めるのに必要な人数は1名です。 そして見る数字は、架電数・接続率・アポイント獲得率・商談化率の4つです。
インサイドセールスとは何をする役割か
インサイドセールスとは、外勤を中心に行う従来型の営業「フィールドセールス」の対語で、電話やメール、ビデオチャットなどのコミュニケーションツールを使って行う内勤型の営業を指します。
BtoBビジネスでは、インサイドセールスが「見込み客の育成・アポイント獲得」を担い、フィールドセールスが「商談のクロージング」を担うという役割分担が一般的です。この分業により、移動時間を削減しながら接触件数を増やし、営業チーム全体の生産性を高められます。
テレアポと何が違うのか
対象が違います。
テレアポは、**まだ接点のない相手への架電による新規開拓（コールドコール）**が主な目的です。インサイドセールスはより広い概念で、すでに接点のある見込み客を、電話・メール・ビデオ商談で育成し、商談化まで導く活動全体を指します。
接点のある見込み客とは、展示会で名刺を交換した相手、Webフォームから問い合わせた相手、資料をダウンロードした相手などです。相手が何に関心を示したかが分かっている状態から始まるため、話す内容も、かける順番も変わります。
もう1つの違いは記録です。CRMを使って接触履歴を管理しながら行うのがインサイドセールスの前提で、1回ごとの成否ではなく、数ヶ月にわたる接触の積み重ねで評価します。
どんな場面で効果が出るか
特に効果を発揮するのは次の場面です。
- 展示会やWebフォームで獲得した大量のリードに対して、優先度をつけながら架電・メールフォローを行う
- 商談化には至っていない「まだ検討中」の見込み客を定期的にフォローし、タイミングが来たらフィールドセールスに引き継ぐ
- 地理的に訪問が難しい遠方の企業や、初期段階の関係構築を行う
2つ目が、フィールドセールスだけの体制では最も抜けやすい部分です。 訪問営業は目の前の商談を優先するため、今すぐ動かない相手は後回しになり、そのまま忘れられます。
何人から始められるか
1名から開始できます。 立ち上げの手順は4つです。
- 対象リストの範囲を決める（どの獲得経路のリードを扱うか）
- CRMに架電・メール履歴を残すルールを決める（何を、どの項目に入れるか）
- 次回接触の期限を、リードごとに必ず入れる運用にする
- 週次で4つの数字を確認する
3つ目が抜けると、活動が「かけた／かけていない」の管理に戻ります。 次にいつ触るかが入っていないリードは、実質的に放置と同じです。
リード数が増えるにつれて人員を拡張していくのが一般的で、最初から複数名を置く必要はありません。
どの数字を見ればよいか
主なKPIは4つです。
| 指標 | 何が分かるか |
|---|---|
| 架電数 | 活動量が確保できているか |
| 接続率 | リストの鮮度と、かける時間帯が合っているか |
| アポイント獲得率 | 話す内容が相手の関心に合っているか |
| 商談化率 | 渡す相手の選び方が合っているか |
架電数だけを目標にすると、つながりやすい相手にかけ続ける行動になります。 接続率とアポイント獲得率を並べて見ることで、量と質のどちらに問題があるかが分かります。CRMを使えば、これらは自動で集計できます。
かける順番そのものをどう決めるかは、点数設計の話になります。配点としきい値の決め方はスコアリングにまとめています。
フィールドセールスへいつ引き継ぐか
一般的には、MQL（マーケティング認定リード）をインサイドセールスが受け取ってアポイントを獲得し、フィールドセールスが商談・クロージングを担当するという流れが効果的です。
重要なのは、どの段階で引き継ぐかを「SQL（営業認定リード）の定義」として社内で合意しておくことです。 定義がないまま渡すと、フィールドセールス側が「これはまだ早い」と差し戻し、その往復で時間が失われます。
区分そのものの意味はMQL・SQLとは？リードの区分とその考え方で扱っています。まだ商談化しない相手を、メールで継続的にフォローする側の設計はリードナーチャリングにまとめました。
必要なツールは何か
最低限必要なのは2つです。
- CRM（顧客情報と活動履歴を管理する）
- 架電環境（電話またはビデオ会議ツール）
表計算ファイルでの管理は、担当が2名になった時点で限界が来ます。 同じ相手に別々の担当が架電する、最終接触日が更新されない、といった問題が同時に起きます。
HubSpotなどのCRMを活用すれば、架電履歴・メール送受信・商談ステータスをすべて一元管理でき、チーム全体で情報を共有しながら活動できます。またワークフロー機能を使えば、リードスコアが一定値を超えた際に担当者へ自動通知するなど、アプローチのタイミングを逃さない仕組みも作れます。
リード数が増えてきたら、MA（マーケティングオートメーション）を追加してスコアリングや自動メール配信を行うと効率が上がります。CRMとMAの使い分けはCRMとMAの違いを参考にしてください。
展示会で獲得したリードをどう分担してフォローするかは、展示会のアフターフォローで扱っています。
まとめ
インサイドセールスは、電話・メール・ビデオ会議を使って社内から行う営業です。役割は見込み客の育成とアポイント獲得で、フィールドセールスとの分業により接触件数を増やせます。
1名から始められます。対象範囲を決め、CRMへの記録ルールを決め、次回接触の期限を必ず入れ、週次で数字を見る。この4つで立ち上がります。
見る数字は架電数・接続率・アポイント獲得率・商談化率の4つで、架電数だけを追わないことが要点です。そして引き継ぎの条件は、SQLの定義として先に合意しておいてください。
トライエッジでは、HubSpotやZoho CRMを活用したインサイドセールスの立ち上げ・運用支援をCRM構築・運用で行っています。「何から始めればよいかわからない」という段階から、お問い合わせよりご相談ください。
FAQよくあるご質問
Q. インサイドセールスとテレアポの違いは何ですか？
対象と目的が違います。テレアポは架電による新規開拓（コールドコール）が主な目的で、まだ接点のない相手にかけます。インサイドセールスはより広い概念で、すでに接点のある見込み客（展示会の名刺、フォームからの問い合わせなど）を電話・メール・ビデオ商談で育成し、商談化まで導く活動全体を指します。CRMで接触履歴を管理しながら行う点も違いです。
Q. インサイドセールスを始めるには何人必要ですか？
1名から開始できます。手順は4つ。1つ目に対象リストの範囲を決め、2つ目にCRMへ架電・メール履歴を残すルールを決め、3つ目に次回接触の期限をリードごとに必ず入れる運用にし、4つ目に週次で数字を確認します。リード数が増えるにつれて人員を拡張するのが一般的で、最初から複数名を置く必要はありません。
Q. インサイドセールスの成果はどう測ればよいですか？
主なKPIは4つです。架電数、接続率、アポイント獲得率、商談化率。架電数だけを目標にすると、つながりやすい相手にかけ続ける行動になるため、接続率とアポイント獲得率を並べて見ます。CRMを使えばこれらは自動集計できます。トライエッジでは、KPIの設計からCRMへの実装まで一貫して支援しています。
Q. フィールドセールスとインサイドセールスはどう役割分担すればよいですか？
一般的には、MQL（マーケティング認定リード）をインサイドセールスが受け取ってアポイントを獲得し、フィールドセールスが商談とクロージングを担当する流れが効果的です。重要なのは、どの段階で引き継ぐかをSQL（営業認定リード）の定義として社内で合意しておくことです。定義がないと、引き継いだ後に差し戻しが続きます。
Q. インサイドセールスにはどんなツールが必要ですか？
最低限必要なのは2つです。顧客情報と活動履歴を管理するCRM（HubSpotやZoho CRM）と、架電環境（電話またはビデオ会議ツール）。リード数が増えてきたら、MA（マーケティングオートメーション）を追加してリードスコアリングや自動メール配信を行うと効率が上がります。表計算ファイルでの管理は、担当が2名になった時点で限界が来ます。
出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。