インサイドセールスとは？ | CRM / SFA関連用語

インサイドセールスとは、外勤を中心に行う従来型の営業「フィールドセールス」の対語で、電話やメール、ビデオチャットなどのコミュニケーションツールを使って行う内勤型の営業のことを指します。

インサイドセールスとは、電話・メール・ビデオ会議などを使って、社内（内勤）で行う営業活動のことです。外出して顧客を訪問する「フィールドセールス」の対語として使われます。

BtoBビジネスでは、インサイドセールスが「見込み客の育成・アポイント獲得」を担い、フィールドセールスが「商談のクロージング」を担うという役割分担が一般的です。この分業により、移動時間を削減しながら接触件数を増やし、営業チーム全体の生産性を高めることができます。

インサイドセールスが特に効果を発揮するのは以下のような場面です。

・展示会やWebフォームで獲得した大量のリードに対して、優先度をつけながら架電・メールフォローを行う

・商談化には至っていない「まだ検討中」の見込み客を定期的にフォローし、タイミングが来たらフィールドセールスに引き継ぐ

・地理的に訪問が難しい遠方の企業や、初期段階の関係構築を行う

HubSpotなどのCRMを活用することで、インサイドセールス担当者は架電履歴・メール送受信・商談ステータスをすべて一元管理でき、チーム全体で情報を共有しながら活動できます。またワークフロー機能を使えば、リードスコアが一定値を超えた際に担当者へ自動通知するなど、アプローチのタイミングを逃さない仕組みを作ることも可能です。

トライエッジでは、HubSpotを活用したインサイドセールスの立ち上げ・運用支援を行っています。「何から始めればよいかわからない」という段階からご相談ください。

よくあるご質問

Q. インサイドセールスとテレアポの違いは何ですか？

A. テレアポは架電による新規開拓（コールドコール）を主な目的とします。インサイドセールスはより広い概念で、すでに接点のある見込み客（展示会名刺・フォーム問い合わせ等）を電話・メール・ビデオ商談で育成し、商談化まで導く活動全体を指します。CRMを活用して接触履歴を管理しながら行うのがインサイドセールスの特徴です。

Q. インサイドセールスを始めるには何人必要ですか？

A. 1名から開始できます。まずは専任担当者を1名置き、CRM（HubSpot等）で架電・メール履歴を管理しながら活動を仕組み化するのが現実的なスタートです。リード数が増えるにつれて人員を拡張するアプローチが一般的です。

Q. インサイドセールスにはどんなツールが必要ですか？

A. 最低限必要なのは、顧客情報と活動履歴を管理するCRM（HubSpotやZoho CRM）と、架電環境（電話またはビデオ会議ツール）です。リード数が増えてきたら、MA（マーケティングオートメーション）を追加してリードスコアリングや自動メール配信を行うと効率が上がります。

Q. フィールドセールスとインサイドセールスはどう役割分担すればよいですか？

A. 一般的には「MQL（マーケティング認定リード）→インサイドセールスがアポ獲得→フィールドセールスが商談・クロージング」という流れが効果的です。どの段階でインサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぐかを「SQL（営業認定リード）の定義」として社内で合意しておくことが重要です。

Q. インサイドセールスの成果はどう測ればよいですか？

A. 主なKPIは「架電数・接続率・アポイント獲得率・商談化率」です。CRMを使うことでこれらを自動集計できます。トライエッジでは、インサイドセールスのKPI設計からCRMへの実装まで一貫して支援しています。