みなさんこんにちは。
トライエッジ代表の中野です。
みなさんの会社の営業チームでは、各メンバーの商談をどのように管理していますか？
商談を管理するのはもちろん担当の営業ですが、その管理方法や定義をチーム内で統一したり、進捗を見える化することは、営業効率を高めていくうえでとても重要です。
今日はそんなテーマでお話したいと思います。
本記事では、営業組織における営業効率を向上させるための具体的な3つのステップを紹介します。
まずはじめにいいたいことは、営業活動において、全員が最新の情報にアクセスできる環境を整えることは非常に重要だ、ということです。
以前はそれぞれの営業は自分のメモ帳や自身のPCに入っているエクセルなどで商談を管理したりしていたのが普通でしたが、そのような個人管理をしているようだと、商談がどのような状況かわかりません。
いまはインターネットを使って即座にそれぞれの情報を共有することが可能になっています。ですから商談管理を行う上では、そういった情報を共有する仕組みがとても重要です。
こうすることで「あの商談どうなりました？」といったような、コミュニケーションロスが置きにくくなります。
具体的には、CRMシステムやGoogleスプレッドシートなどのツールを活用し、全員がリアルタイムで情報を確認できる仕組みを導入することおすすめです。
これにより、商談の進捗状況や顧客情報を一元管理することができます。
情報共有の仕組みが整っていることを前提として、最初のステップでやるべきはルールの明確化です。
商談を作成する基準や、進め方のルールが営業マン個人で異なっていては、組織全体の商談がどのような状況になっているかが正確に把握できません。
ですので、商談管理を効果的に行うためには、商談作成や更新の基準を明確に定めることが重要です。
商談作成のを考えるときには、例えばBANT条件（予算、決裁権、ニーズ、タイミング）を基に商談の基準を設定することが考えられます。「予算やニーズが明確になっている場合には、商談を作成する」といったようなルールです。
また、商談のステージを変更する場合には、それぞれのステージの定義とやるべきことを明確に定義することで、アクションや目標が明確になります。
これにより、営業プロセス全体がスムーズになり、効率的な商談管理が可能になります。
商談管理が効果を発揮するためには、全ての商談を正確に入力することが欠かせません。
ある人は手持ちの商談をすべてCRMに入れているのに、別の人は商談を殆ど入れてない、といったような状況では全体の数字を正確に把握することは難しくなります。
例外を認めず、原則としてすべての商談をシステムに入力するルールを徹底しましょう。逆にこれが徹底できないのであれば、商談管理をしないで個人ごとの勝手にやったほうが良いとすら言えるほどの、とても重要な要素です。
たとえば、商談を獲得した後、入力までの期限を設けることなどがルールには含まれます。
「翌営業日中に入力を完了させる」などのルールを設定することで、情報のヌケモレを防ぎます。
また、入力後はチーム内で情報を共有し、全員が最新の商談情報にアクセスできる状態を維持します。
商談管理の効果を最大化するためには、定期的なアウトプットが求められます。
この場合のアウトプットとは、個人別の商談件数や、チーム全体の進捗状況です。
営業組織には目標が課されていることが一般的ですから、その目標に対してどの程度の進捗状況なのかを正確に把握し、チーム全体で共有するためのアウトプット（レポートやダッシュボード、エクセルなどで作った帳票など）をしっかりと整備していく必要があります。
こういった個人別の商談件数や商談金額、全体の数字などを定期的にチーム内で共有することで、営業活動の現状を把握し、改善点を見つけ出すことができます。
これにより、チーム全体の課題や状況を正しく把握し、必要なアクションを行うことで営業効率を高めていきます。
定期的なアウトプットは、商談管理の運用ルールを守るための重要なステップです。
商談管理を効果的に行うには、しっかりとしたルールと仕組み化が必要です。
全員が最新情報にアクセスできる環境を整え、商談作成の基準を明確にし、入力ルールを徹底することで、営業効率を大幅に向上させることができます。
定期的なアウトプットを通じて、チーム全体の現状を把握し、改善点を見つけることで、持続的な営業活動の改善が可能となります。これらのステップを実行することで、商談管理を効果的に運用し、営業成績を向上させましょう。
え？弊社はどうやっているのか？ですか？
そうですね。そういった声もあるかと思いますので、商談の作成ルールなども含めた、弊社で自社で運用している営業ルールブックを一部公開したいと思います。
よかったら参考にしてください。
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