「Webサイトやオウンドメディアを運用し、デジタルマーケティングに力を入れているものの、なかなか商談に繋がらない…」
「インサイドセールスを立ち上げたが、成果の出ないコールドコールばかりで疲弊している…」
BtoBマーケティングにおいて、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
膨大なリストに対して手当たり次第にアプローチしても、相手の状況が分からなければ、関心を持ってもらうことは困難です。
電話やメールといったアプローチは、精神的・体力的な負担が大きいだけでなく、そもそもどの見込み顧客からアプローチすれば効率的なのか、優先順位がつけられないという課題もあります。
もし、自社のWebサイトを訪れている「今、まさに情報を集めている企業」が分かり、その企業が「何に興味を持っているか」まで把握できたとしたら、あなたの会社の営業活動はどのように変わるでしょうか。
この記事では、従来の営業スタイルが抱える課題を解決し、”待ち”の営業から”仕掛ける”営業へと変革する「インテントセールス」と、それを実現する弊社の新サービス「CONNECTUS（コネクタス）」を活用したインサイドセールス支援について、詳しく解説します。
多くの企業が直面する営業課題の根本には、「顧客が今、どのような検討段階にいるのかが見えない」という問題があります。
これまでのマーケティング活動では、Webサイトを訪れた企業が問い合わせや資料ダウンロードといったアクションを起こさない限り、その存在を認知することはできませんでした。
サービス紹介ページや料金ページを熱心に閲覧している企業がいても、その企業名を特定できず、アプローチの機会を逃していたのです。
この「見えない優良見込み顧客」を可視化するのが、弊社トライエッジが提供するインテントデータ計測ツール「CONNECTUS」です。
CONNECTUSは、貴社Webサイトを訪問した企業のIPアドレスを基に、企業情報を特定するツールです。
Google アナリティクスと連携し、Looker Studio上で企業単位での詳細な行動分析を可能にします。
【CONNECTUSで可視化できる情報】
・どんな企業が訪問したか： 企業名、住所、電話番号、従業員数レンジ、売上高レンジなど
・どのページを閲覧したか
・どれくらい興味を持っているか： サイトへの訪問頻度や滞在時間
これにより、「どの企業が、いつ、どのサービスに興味を持っているか」という、これまでブラックボックスだった顧客の”インテント（意図）”を、具体的なデータとして捉えることができるようになります。
重要な点として、CONNECTUSが扱うのは法人単位のアクセス情報であり、個人を特定するものではありません。
プライバシーポリシーに則った適切な情報活用を前提としているため、安心してご利用いただけます。
CONNECTUSによって、自社に興味・関心を持つ企業のリスト（＝ホットリスト）が自動で生成されるようになります。
しかし、本当に重要なのはここからです。
従来のインテントデータ活用ツールは、この「ホットリストの提供」までが主な役割でした。
しかし、リストを手に入れても、それを元に効果的なアプローチを実行し、商談に繋げるためのリソースやノウハウがなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。
我々トライエッジは、単にツールを提供するだけではありません。
CONNECTUSで得られたホットリストに基づき、弊社のインサイドセールスチームが貴社に代わってアプローチを行い、商談を創出するまでを一気通貫で支援します。
これは、まさに「待つ」営業から「見つけて仕掛ける」営業への転換です。
【CONNECTUS × インサイドセールスがもたらす変革】
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従来の課題（Before） |
CONNECTUSによる変革（After） |
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コールドコール中心 手当たり次第の電話・メールで、相手の状況が分からず商談化率が低い。 |
トークスクリプト WEB訪問履歴から、相手の関心事を踏まえた自然な会話から始められる。 |
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優先順位が不明 膨大なリストのどこから手をつければ良いか分からず、非効率。 |
関心度の高い企業からアプローチ サイト訪問企業がリスト化され、関心度の高い企業から順にアプローチできる。 |
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精神的・体力的負担 断られ続けることで疲弊し、モチベーションが低下。 |
効率化による時間削減と成果向上 確度の高いリストに集中投下することで、無駄なアプローチが減り、商談化率が劇的に向上する仕組みを構築できる。 |
Webサイトへのアクセスという「行動データ」を根拠にすることで、インサイドセールスは「お願い営業」から「情報提供を起点とした対話」へと進化します。
これにより、営業担当者の負担を軽減しながら、成果を最大化する好循環を生み出すことができるのです。
このような新しい営業の形にご興味をお持ちでしたら、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
貴社の課題に合わせて最適なご提案をいたします。
本記事では、Webサイト訪問企業を可視化し、戦略的なアプローチを可能にする「CONNECTUS」と、それを用いたトライエッジのインサイドセールス支援サービスについて解説しました。
・課題：従来の営業は、顧客の状況が見えないままアプローチするため非効率で、成果が頭打ちになりやすい。
・解決策：「CONNECTUS」でWebサイト訪問企業とその行動を可視化し、”今”興味を持っているホットな見込み顧客を特定する。
・トライエッジの価値： 特定したリストに対し、専門のインサイドセールスチームがアプローチを代行。単なるツール提供に終わらず、「商談創出」という成果までをコミットします。
「見込み顧客からの問い合わせを待つ」時代は終わりました。
これからは、企業側から顧客のインテント（意図）を察知し、最適なタイミングで接点を作り出しにいく「インテントセールス」が、BtoB企業の成長を大きく左右します。
株式会社トライエッジは、2011年の創立以来、HubSpotのゴールドパートナー、Zohoの認定パートナーとして、多くの企業のマーケティングと営業の支援を行ってまいりました 。
豊富な実績とノウハウを活かし、貴社のビジネスを新たなステージへと導くお手伝いをいたします。
ご興味をお持ちいただけましたら、どうぞお気軽にお問い合わせください。