マーケティングを自動化してくれる夢のツール、MA（マーケティングオートメーション）が世に出て久しいですが、中小企業を始めとして、まだまだ運用できていないというのが現状ではないでしょうか。「マーケティングオートメーションって何？」という初歩的なものから、「どうやって活用すればいいのか」という具体的な事例まで、できるだけ専門的な用語を使わずにわかりやすく説明します。
この記事の目次
まず、言葉の説明からしていきましょう。
マーケティングオートメーションとは、インターネットで行われているマーケティングの一部を自動化するものです。
シンプルな例として、こういったマーケティングの作業があったとします。
①お客様がホームページで資料を請求する問い合わせをしてくれる
②問い合わせをしてくれたお客様にお礼のメールを送信する
③お客様に資料を送信もしくは資料を郵送する
④一週間後に資料を見てくれたかどうか、状況をお伺いするメールを送信する
①についてはお客様が情報を入力し、②でお礼のメールを送ります。
②については自動化できている企業が多いかと思います。
では、③と④についてはいかがでしょうか。
③の資料をお送りするのはいいとしても、④の一週間後に再度連絡をする、という業務を漏れなく行うのは、意外と難しいものです。
もちろん社員の方が、一週間後にしっかりメールを送れば良いのですが、送信するのを忘れていたり、忙しくて手が回らず送れなかった、という場合もあるのではないでしょうか。
マーケティングオートメーションはこういった作業を自動化してくれるものです。
一度設定してしまえば、問い合わせが来たお客様に、漏れなく予定通りに④の作業を行うことができます。
先程の例ですと、「資料請求をしてくれたお客様に、資料請求から一週間後の確認メールを送る」ということを行いました。
これは最も簡単な例です。
実際はこういった作業をもっと複雑に、そして正確に行うことができます。実際の事例を見てみましょう。
＜マーケティングオートメーションの設定例＞
①資料請求をしてくれたお客様の中で、再びホームページを見に来てくれた方がいたら即座に営業に通知する
②お客様から収集した情報（個人なら年齢・地域・性別、法人なら業種・従業員数・地域 など）に応じて、異なった内容のメールを送る
③最初のお礼メールを開いてくれたら二週間後に第二弾のメールを送る。メール開いてくれてなければ、3日後に同じメールを確認で送る
④ホームページを見てくれている顧客の中で、10分以上閲覧してくれている人がいたら、その人限定にクーポンを発行する
このように、お客様に応じたインターネット上における対応を、事前に設定をしておくだけで自動的に正確に行うことが出来るのです。
お客様に対して自動的にインターネット上でマーケティングを行い、お客様のインターネット上での動き（メールの開封・ホームページへの訪問 など）に応じてシステムが評価を行います。評価の結果、どのお客様が自分の会社の商品やサービスに興味をもっているのかをあぶり出します。（これはスコアリングという機能を使います）
営業チームは、予め興味を持っていると分かっているお客様（スコアが高いお客様）を集中的にアプローチしていけばいいので、効率的な営業活動を行うことができるというわけです。
マーケティングオートメーションは、あらゆる業種や商材に適したツールではありません。一般的に下記のような特長を持った商品やサービスと相性がよく、逆に言えばこれに該当しないとあまり導入しても効果がないと言われています。
マーケティングオートメーションと相性の良い商品・サービスとしては、下記のようなものがあります。
・健康食品や化粧品（特に継続利用するようなもの）購買者獲得
・不動産の購入者獲得
・人材派遣、人材紹介の登録スタッフ獲得
・結婚式場の利用者獲得
・求人広告の出稿企業獲得
こういったお客様を獲得する場合などには、マーケティングオートメーションが力を発揮するでしょう。
マーケティングオートメーションは、様々なベンダーから提供されており、価格も数千円のものから数十万円のものまで様々です。どこまでの業務を自動化したいのかにもよりますが、選べば安価で使いやすいツールは多く存在します。
一方、マーケティングオートメーションは非常に便利なツールですが、導入はしたものの活用ができていないケースが非常に多いのも特長です。その原因を大きく分けて2つありますので、導入を検討される際にはこの点に注意が必要です。
マーケティングオートメーションは、「既に存在しているデジタルマーケティング業務を自動化する」というものです。逆に言えば自動化すべき業務がなければマーケティングオートメーションを導入する意味がありません。
まずはマーケティングオートメーションを導入しよう、という流れでツールを導入すると、結果的に成果を上げられず、運用に失敗するケースが目立ちます。マーケティングオートメーションはあくまで手段ですので、まずは何を目的とするのかを明確にし、どういった業務を自動化させるのかを固めてから導入を検討しましょう。
たとえば、マーケティングオートメーションは、Eメールを活用する場面が多いのですが、これまでの顧客情報（特にメールアドレス）が蓄積されていなければメールを送ることはできません。こういった場合は、顧客情報を蓄積させることを優先させましょう。
また、顧客に対してメールなどを送信したことがなければ、まずは月に一回でいいので、何らかの情報を発信することからスタートしたほうがいいでしょう。
といった場合にマーケティングオートメーションを導入していきましょう。
マーケティングオートメーションを導入したものの、活用できないパターンとして次に多いのが、社内に運用担当者を準備できない、もしくは運用担当者が他の業務に忙しく、運用に十分時間を割けない、というケースです。
マーケティングオートメーションは、「初期設定」も重要ですが「継続的にシステムを改善」していくほうがより重要です。こういった領域に知識があり、一定の業務時間を割くための担当者が必須となります。
マーケティングオートメーション自体は、そこまで複雑ではないのですが、最初は操作を習得するための一定の時間を要します。導入を検討される場合は、そういった社内担当者をしっかりと準備するもしくは運用そのものを外部に委託するなどを検討したほうが良いでしょう。
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