営業活動で好印象を与える2つの心がけ
初対面の相手に好印象を与えるために、私が創業以来続けている心がけは2つです。訪問前に相手の経歴や出身地を調べ、親近感がわく共通の話題を用意すること。そして自分のビジネスの話をする前に、まず相手の事業に本当の意味で興味を持って聞くこと。営業や交流会の場で使える具体例とともにご紹介します。
はじめまして。株式会社トライエッジの代表取締役、中野三四郎です。
初対面の相手に嫌な印象を持たれないために、私が実践していることは2つだけです。ひとつは、会う前に相手のことを調べて親近感がわく話題を用意しておくこと。もうひとつは、自分の話をする前に、まず相手の話を聞くことです。
私は仕事柄、多くの企業の方とお会いする機会があります。特に創業当初はすべての営業を私がこなし、新規案件をいただいていました。初対面で仲良くなるのは簡単なことではありませんが、この2つはビジネスパーソンの方に汎用的に役立つ内容だと思いますので、ご紹介します。
事前に何を調べておけばよいのか
どんな相手でも共有の話題があると、話が弾みますよね。「サッカーが好き」とか、「出身が同じ」など。
アポイントなどで相手先に訪問する場合には、可能な限りお会いする方の情報を事前に調べ、どういった方なのかを把握するようにしています。これが結構役に立ちます。
一番汎用性があるのが、地域の話題です。「出身地が同じ（もしくは近い）」などの情報は結構重要です。
私は大分県出身で、幼少期を広島県で過ごし、高校時代から神奈川県で育ちました。
実はこれが非常に便利な経歴でして。お会いする相手の方が「福岡出身です」と言おうものなら「そうなんですか！私は大分県出身なんですよ。近いですね！」と返しますし、神奈川なら「地元は神奈川です！」と答えるようにしています。これだけでも相手との心の距離がグッと縮まります。
まったく縁がない出身地だとしても、何らか過去の経験と結びつけます。「旅行で行ったことがある」とか、「友人がその地域出身だ」とか。ちょっとした結びつきがあるだけで、場の空気が穏やかになります。
相手が過去に在籍していた企業なども、自分と何らかの接点があれば、話題になりえます。こういった情報は事前にチェックすることをおすすめします。
なお、こうして調べたことや会話の内容は、その場限りにせず記録に残しておくと次に活きます。個人の手帳ではなくチームで見られる形にしておく進め方はCRM導入の流れ：7つの手順と、実際に止まる2つの工程にまとめています。
なぜ「まず相手の話を聞く」なのか
交流会などに行くと、自分のビジネスの話だけを一方的にして、こちらの話はまったく聞かずに去っていく方がいます。一生懸命なのはわかるのですが、こういった方にはあまり良い印象を持てません。
その後ビジネスに発展するどころか、何らかの接点を継続的に持つことすらほとんどありません。後日メールでお誘いなどを受けても、そういった方とビジネスをする気にはなれないのです。
これは相手側も同じように感じていると思っているので、そういった印象を持たれないように気をつけています。最初は相手のビジネスについて興味を持ち、まずは聞くようにしています。
ここで重要なのは「聞くふりをする」だけでは意味がないということ。表面上取り繕っていても、人間は相手が自分に本当に興味をもっているかどうかは、なんとなく伝わってしまうものだからです。
大切なのは**「この出会いがどこかでつながるかもしれない」と考え、相手に対して本当の意味で興味を持つ**こと。そうすれば、しっかりと相手の話を聞くことができます。
しっかりと真剣に話を聞いてくれる人に対して、多くの人は悪い印象を持ちません。そこでの印象は、次につながっていくはずです。
話すのが得意でなくても実践できるのか
営業活動を円滑に行うためには、**「いかに相手に興味を持ち、相手に好意を持ってもらえるか」**がキーポイントになります。
この2つの心がけは、どちらも話す技術ではありません。事前の準備と、聞く姿勢の問題です。 ですから「人前で話すのがあまり得意ではない」「初対面の人と話すと緊張してしまう」という人でも、実践しやすいのではないでしょうか。
特に今は、ホームページやSNSで相手に関する情報を調べられる時代です。事前準備をしっかりとすれば、初対面でも円滑なコミュニケーションを取ることができ、次につながる確率も高くなります。 ぜひ、参考にしてみてください。
電話やメールを中心に社内から接点を作っていく体制についてはインサイドセールスとは？1名から始める立ち上げ手順と4つのKPI、営業組織全体を数字で動かす参謀機能については営業企画部とは？役割・必要な理由・向いている人材を解説で扱っています。
トライエッジではSFA/CRM/MAの導入・運用のお手伝いをしています。支援の内容はCRM構築・運用をご覧ください。ご相談は無料ですので、お問い合わせよりお気軽にご連絡ください。
FAQよくあるご質問
Q. 初対面の相手と打ち解けるには、事前に何を調べればよいですか？
3つです。1つ目は出身地、2つ目は趣味、3つ目は過去に在籍していた企業です。会社のサイトやSNSで公開されている範囲で構いません。最も汎用性が高いのは地域の話題で、出身地が同じ、あるいは近いという情報だけでも距離が縮まります。訪問前の5分でも調べておくと、最初の一言が変わります。
Q. 相手の出身地に、自分がまったく縁がない場合はどうしますか？
何らかの過去の経験と結びつけてください。旅行で行ったことがある、友人がその地域出身だ、といった小さな接点で十分です。無理に共通点を作る必要はなく、ちょっとした結びつきがあるだけで場の空気が穏やかになります。出身地で見つからない場合は、過去に在籍していた企業との接点を探します。
Q. 交流会では、自社のサービスをどのくらい説明すべきですか？
最初は説明しないでください。順番として、まず相手のビジネスについて興味を持って聞くところから始めます。自分のビジネスの話だけを一方的にして、こちらの話をまったく聞かずに去っていく方とは、その後ビジネスに発展するどころか、接点を継続的に持つことすらほとんどありません。相手側も同じように感じている、という前提に立ってください。
Q. 話を聞く姿勢は、演じるだけでは駄目ですか？
駄目です。聞くふりをするだけでは意味がありません。人間は、相手が自分に本当に興味をもっているかどうかを、なんとなく感じ取ってしまうからです。この出会いがどこかでつながるかもしれない、と考えて、相手に対して本当の意味で興味を持つこと。そうすれば自然としっかり話を聞くことができます。
Q. 人前で話すのが苦手でも実践できますか？
できます。2つの心がけはどちらも、話す技術ではなく準備と姿勢の問題だからです。事前に相手の情報を調べておけば、話題を考えながら話す負担が減ります。そして自分から話す量を増やす必要はなく、相手の話を真剣に聞くほうが印象は良くなります。緊張しやすい方ほど、事前準備の効果が大きいと思います。
出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。