リードジェネレーションとは？獲得手法の一覧とチャネル別の効果測定
リードジェネレーションは、接点のない相手を連絡先の分かる見込み客に変える活動です。手法はWebサイト・広告・SNS・ウェビナーなどのオンラインと、展示会・セミナー・テレアポ・DMなどのオフラインに分かれます。それぞれの向き不向き、どこから着手するかの判断基準、3段階で効果を測る方法まで整理します。
リードジェネレーションは、まだ接点のない相手を「連絡先の分かる見込み客」に変える活動です。 獲得したあとに育てる工程や、優先順位をつける工程とは、担当する区間が違います。
手法は2つに分かれます。Webサイト・広告・SNS・ウェビナーなどのオンラインと、展示会・セミナー・テレアポ・DMなどのオフラインです。 どちらが優れているという話ではなく、想定顧客がどこで情報を集めているかで選びます。
そして効果は獲得数だけでは測れません。 チャネル別の獲得数、中間コンバージョン、受注への貢献の3段階で見て、はじめてどのチャネルに予算を寄せるべきかが分かります。
リードジェネレーションとは何をする活動か
営業やマーケティングで使う**「リード（Lead）」は「見込み客」**を指します。将来的に自社の商品やサービスを購入・利用する可能性のある個人・法人のことです。
リードの中でも、自社の商品やサービスを知ったばかりで購買意欲がまだ低い見込み客を「コールドリード」、関心が高まって購入・利用の可能性が高くなった見込み客を**「ホットリード」**と呼びます。
ジェネレーションは英語の「Generate」で、生成する・創出するという意味です。つまりリードジェネレーションは、自社にとっての見込み客を獲得（創出）する活動を指します。
世の中には、自社の商品やサービスに興味を持ち購買に至る相手と、関係性の低い相手が混在しています。リードジェネレーションは、この2つを振り分けて、購買に至る可能性のある側を見つけ出すプロセスともいえます。
獲得したリードをMQL・SQLといった区分に分けていく作業は、この記事の範囲外です。区分の定義はMQL・SQLとは？リードの区分とその考え方で扱っています。
オンラインの手法にはどんなものがあるか
オンラインで進めるリードジェネレーションの主軸はWebサイトの活用です。情報収集も購買活動もWebの比重が上がっているため、Web上に広告やコンテンツを出して露出を増やせば、自社の商品やサービスへの認知や興味を喚起できます。
| 手法 | 具体例 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| コンテンツマーケティング | 自社サイト、ブログ、資料ダウンロード | 課題は感じているが製品名までは知らない相手 |
| Web広告 | 検索連動型広告、ディスプレイ広告 | 検討時期が読める商材、短期で件数が必要なとき |
| SNS | 発信、SNS広告 | 認知の維持、担当者個人の関心に届けたいとき |
| ウェビナー | 生配信、録画配信 | 説明に時間がかかる商材、遠方の相手 |
| メール | 既存リストへの案内 | すでに接点のある相手からの再獲得 |
Webサイトからの獲得は、件数が読める代わりに立ち上がりに時間がかかります。 逆に広告は即日で件数が出ますが、止めた瞬間に獲得も止まります。この性質の違いを踏まえて組み合わせます。
オフラインの手法にはどんなものがあるか
オフラインの手法は対面のものが中心です。セミナーや展示会などのイベント開催、飛び込み営業が代表例で、直接対面ではない方法としてはテレアポ、DMの送付があります。
| 手法 | 具体例 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 展示会 | 業界展示会への出展 | 短期間でまとまった件数が必要なとき |
| セミナー | 自社開催、共催 | 課題が明確な相手を集めたいとき |
| テレアポ | リストへの架電 | 対象企業が特定できている商材 |
| DM | 郵送、FAX | Webでの接点が作りにくい業界 |
オフラインは1回あたりの獲得件数が大きい代わりに、費用が先に確定します。 特に展示会は出展料以外の費用が積み上がるため、費用対効果の測り方を先に決めておく必要があります。計算の方法は展示会のKPI設定にまとめました。
どの手法から始めればよいか
判断の材料は3つです。
- 既存顧客がどの経路から来たかを洗い出す。すでに受注できている経路には、同じ相手がまだいます
- 配れる資料やコンテンツがあるかを確認する。ない状態で広告を出すと、費用だけが出ていきます
- 獲得後にフォローする人がいるかを確認する
3つ目が最も見落とされます。 展示会に出て数百枚の名刺を集めても、その後に架電やメールを担当する人が決まっていなければ、名刺は箱に入ったままになります。獲得量の多い手法ほど、後工程の負荷が大きくなります。
獲得したリードをどこに置くかも、増やす前に決めておく項目です。どのツールが受け皿になるかはCRMとMAの違いで整理しています。
効果はどう測ればよいか
見るべき点は3つに分かれます。
1. チャネル別のリード獲得数
オンラインでもオフラインでも、顧客は必ずどこかから自社の情報を知って購入・利用に至っています。 自社が発信する情報や活動が、顧客との接点（流入元）です。
Webサイト、セミナー、展示会といった各チャネルごとのリード獲得数を計測します。これが、どの流入元から来た相手の発注が多かったのかを見るための材料になります。
2. 中間コンバージョン
リード獲得から契約・成約に至るまでの過程で、見込み客はさらに詳しい情報を求めます。**ニュースレターやメルマガの送信、資料の提供、見積り依頼への対応（商談）**といったアプローチに対して、どれだけ反応が返ったかを数字にします。
指標になるのは、メルマガの開封率、資料の請求数、商談比率など、数値化できるものです。
3. 受注への貢献
リード獲得数と中間コンバージョンをチャネル別に測っておけば、受注に至る可能性の高い流入元が見えてきます。
データの収集・記録には、MA（マーケティングオートメーション）やCRM・SFAを使うのが効率的です。受注確率が低いチャネルと高いチャネルが分かれば、今後のやり方や予算配分を検討でき、効率のよいチャネルにリソースを寄せる判断もしやすくなります。
獲得数だけを追うと何が起きるか
1段階目の獲得数だけを目標にすると、獲得しやすいチャネルに寄っていきます。 獲得しやすいチャネルは、多くの場合、購買意欲がまだ低い相手が多く含まれるチャネルです。
結果として、リード数は前年より増えているのに商談数が変わらない、という状態になります。この状態を避けるには、獲得の時点で流入元を記録し、その情報が商談・受注まで引き継がれる設計が必要です。
獲得したあとの工程は、それぞれ別の記事で扱っています。育てる段階はリードナーチャリング、優先順位のつけ方はスコアリング、電話とメールでの商談化はインサイドセールスをご覧ください。
まとめ
リードジェネレーションは、接点のない相手を連絡先の分かる見込み客に変える活動です。獲得後の育成や選別とは、担当する区間が違います。
手法はオンラインとオフラインに分かれますが、選ぶ基準は「想定顧客がどこで情報を集めているか」と「獲得後にフォローする人がいるか」です。後者を満たさないまま獲得量を増やすと、名刺とリストだけが増えます。
効果は、チャネル別獲得数・中間コンバージョン・受注への貢献の3段階で測ります。3段階目まで届かせるには、獲得時点での流入元の記録が前提になります。
トライエッジは、CRMやMAの機能を備えたHubSpotとZoho CRMの認定パートナーです。獲得したリードの受け皿づくりから運用の定着まではCRM構築・運用で支援しています。ご相談はお問い合わせより承ります。
FAQよくあるご質問
Q. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは何ですか？
扱う段階が違います。リードジェネレーションは、まだ接点のない相手を連絡先の分かる見込み客に変えるまでの活動です。リードナーチャリングは、獲得済みの見込み客に情報を段階的に届けて、商談化できる状態まで引き上げる活動です。獲得した瞬間に担当が切り替わると考えると分かりやすく、切り替えの条件を決めていないと、獲得したリードが誰にもフォローされないまま溜まります。
Q. オンラインとオフラインのどちらを優先すべきですか？
想定顧客がどこで情報を集めているかで決めます。判断の材料は3つです。1つ目は既存顧客がどの経路から来たか、2つ目は自社に配れる資料やコンテンツがあるか、3つ目は獲得後にフォローする人がいるか。3つ目が満たせない場合は、獲得量の多い展示会より、件数が読めるWebからの問い合わせを先に整えるほうが無駄が出ません。
Q. リードジェネレーションの効果はどう測ればよいですか？
3段階で測ります。1段階目はチャネル別のリード獲得数、2段階目は中間コンバージョン（メールの開封率、資料請求数、商談比率など）、3段階目は受注への貢献です。1だけを見ると、獲得数は多いが受注につながらないチャネルに予算を寄せてしまいます。3まで測るには、獲得時点で流入元を記録し、その情報が商談まで引き継がれる状態が必要です。
Q. リード獲得数を増やしたのに商談が増えないのはなぜですか？
多いのは3つです。1つ目はフォローの体制がなく、獲得したリードが放置されている状態。2つ目は獲得の入口が広すぎて、そもそも顧客になり得ない相手が混ざっている状態。3つ目は流入元を記録していないため、どのチャネルが効いているか判定できず、改善の手が打てない状態です。いずれも獲得施策ではなく、獲得後の設計が原因です。
Q. リードの管理ツールはいつ必要になりますか？
獲得チャネルが2つ以上になった時点が目安です。Webフォームと展示会の名刺が別々の表計算ファイルで管理されると、同じ会社の同じ担当者が二重に存在し、どちらが最新か分からなくなります。チャネルが1つのうちは表計算でも回りますが、増やす前に受け皿を決めておくと、あとからのデータ整理が発生しません。
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出典・執筆：株式会社トライエッジ／中野 三四郎（代表取締役CEO）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。