リードナーチャリングとは？手法や効果測定方法も解説

リードナーチャリングは、見込み客の購入意欲を高めて受注につなげるためのマーケティング手法です。BtoBのマーケティングにおいても効果が見込める重要な取り組みとなっています。この記事では、リードナーチャリングの意味、代表的な手法の種類、効果測定のポイントを解説します。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、おもにBtoBのマーケティングにおいて重要視されている施策です。ここでは、リードナーチャリングの意味と、リード（見込み客）の獲得を示す「リードジェネレーション」との違いについても解説します。

リードとは？

営業やマーケティングの分野で使われている「リード（Lead）」は「見込み客」を意味します。見込み客とは、将来的に自社の商品やサービスを購入・利用する可能性のある個人・法人のことです。

リードの中でも、自社の商品やサービスを知ったばかりなど、まだ購買意欲の低い見込み客を「コールドリード」と呼びます。その後のアプローチやコミュニケーションを通して関心度が高まり、購入・利用の可能性が高まった見込み客が「ホットリード」です。

リードナーチャリングの意味とは？

ナーチャリングは、日本語では「育成」「養育」などの意味を持ちます。顧客獲得競争の激しいビジネス環境の下では、リードはただ獲得するだけではなく、継続的な信頼関係を築くことが重要です。

商談前なら商談に向けて、購入前なら購入（顧客化）に向けて、それぞれの見込み客が求める情報をタイミング良く段階的に提供する活動をリードナーチャリングといいます。

リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い

リードナーチャリングは、リードを獲得したあと、リードとの良い関係性を維持し、ファン化・顧客化するための活動です。一方で、リードジェネレーションは、自社のリード（見込み客）を獲得・創出するための取り組みを指します。

つまり、リードジェネレーションで獲得したリードに対してリードナーチャリングでアプローチしていく流れです。

リードナーチャリングの手法について

リードナーチャリングにも、リードジェネレーションと同様さまざまな手法が存在します。

現在では、購入・利用の意思決定の前にWebを使って情報を集め、比較検討することが可能です。したがって、リードナーチャリングの手法もWebを介した継続的な活動が多くなっています。

特にBtoBの場合、リードの意思決定に時間がかかることも多いため、つなぎとめるための有効なアプローチが必要となるのです。

各社でリードナーチャリングの施策として実行されているものには、おもに下記があります。

リードナーチャリングの効果測定について

リードの購入意欲を高めるリードナーチャリングは、いずれの手法を導入するにしても、その効果測定と内容改善は欠かせません。ここから、リードナーチャリングの効果測定に際して、計測の指標として見ておきたいポイントを解説します。

クリック率

クリック率とは、Webサイトや広告の表示回数に対してフォームなどのリンクや広告がクリックされた割合を指します。業種ごとに差がありますが、おおむね1～2％程度が平均値です。

メールマガジン等メールを使った施策であれば、メールの配信成功数に対してメール内に設置したURLがクリックされた割合がクリック率です。平均値は2～6％と業界や商材によって差があります。

新規リード創出率

新規リード創出率とは、獲得リードの増加率です。ナーチャリングによって情報を得たリードが、その情報を知人にシェア・転送し新規リードの獲得に繋がることも少なくありません。

新規リード創出率は、元のリード数に対するチャネルごとのリード増加数の割合で算出します。どのチャネル（活動）が新規リードの獲得に繋がりやすいかを把握することが大切です。

コンバージョン率

メールやWebサイト、LP（ランディングページ）などナーチャリング施策を行う際には、必ず目的（達成したいこと）があるでしょう。たとえば、クリック、会員登録、申込、ダウンロード、購入などです。

コンバージョン率は、閲覧数や開封数など見られた全体数に対する達成したリードのアクション（目的）の数で算出します。

受信登録の解除率

メールを使ってニュースレターやメルマガを配信する場合、メールアドレスを登録したリードにしか届けることができません。継続的にメールを受信するかどうかもリードの意向次第であり、メールを配信している会社やその商品・サービスへの興味をなくしたリードは登録を解除します。

解除率は登録総数に対する解除された数の割合です。登録者数の成長率がわかるだけでなく、解除率が増えるタイミングも把握できます。

効率的なリードナーチャリングにはMAが不可欠

リードナーチャリングとは、リードを顧客化するための重要な活動です。複数の施策を進めるのが一般的で、その効果測定も欠かせません。リードナーチャリングを効果的、かつ効率的に行うには、ナーチャリング施策を実行できる機能が揃っており、その効果測定や分析まで行えるMAツールが不可欠となるでしょう。

トライエッジではMAとして使い勝手の良いHubSpotの導入支援を行っています。MAツールの導入や運用サポートはもちろん、それぞれの企業様の業務や状況に合わせたリードナーチャリングの仕組みづくりが可能です。ご検討中の方は、ぜひ一度ご相談ください。