HubSpotとは？製品構成とインバウンドマーケティングの進め方
HubSpotは無料のCRMを土台に、マーケティング・営業・サポートなど目的別の製品を足していくプラットフォームです。最大の特徴は、全ての製品が同じ顧客データベースを見ている点にあります。製品構成と、インバウンドマーケティングをどこから始めるか、向いている企業とそうでない企業を整理します。
HubSpotは、無料の顧客データベース（CRM）を土台に、目的別の製品を必要な分だけ足していけるプラットフォームです。
他のツールとの最も大きな違いは、全ての製品が同じ顧客データを見ている点にあります。 マーケティングが集めた見込み客、営業が進めている商談、サポートが受けた問い合わせが、最初から同じ画面に並びます。製品どうしをつなぐデータ連携の設計が要りません。
この記事では、HubSpotの製品構成と、インバウンドマーケティングをどこから始めればよいか、そして向いている企業とそうでない企業を整理します。
HubSpotの製品構成
土台にあるのが無料で使える顧客データベースです。その上に、担当する業務ごとの製品が載っています。
| 製品 | 担当する業務 |
|---|---|
| Marketing Hub | 見込み客の獲得と育成 |
| Sales Hub | 商談の管理と営業活動 |
| Service Hub | 問い合わせ・カスタマーサポート |
| Content Hub | サイトやブログのコンテンツ運用 |
| Data Hub | 外部システムとのデータ連携・整備 |
| Revenue Hub | 見積・請求・決済 |
| Agent Hub | AIエージェントの構築と管理 |
必要なものだけを契約できます。 マーケティングだけ、営業だけ、という使い方も成立します。それぞれの製品に無料版から上位エディションまでの段階があり、使う機能に応じて上げていく構成です。
Marketing Hubの具体的な料金と機能はHubSpot Marketing Hubの料金と機能：3つのエディションの選び方にまとめています。
インバウンドマーケティングとは何か
HubSpotを理解するうえで前提になる考え方です。
インバウンドマーケティングは、相手が困って調べたときに見つけてもらい、そこから関係を築いていく方法です。 広告やダイレクトメールのように、こちらから一方的に情報を送る方法（アウトバウンド）とは順番が逆になります。
具体的には、次のような流れになります。
- 検索されそうな疑問に答える記事や資料を用意する
- 調べた人が読み、資料をダウンロードして連絡先が残る
- その人の関心に合わせて、続きの情報を届ける
- 検討が進んだ段階で営業が話す
BtoBで効きやすいのは、検討期間が長い商材です。 相手が調べ始めてから発注するまでに数ヶ月かかる場合、その間ずっと接点を保てるかどうかが結果を分けます。逆に、思い立ってすぐ買うような商材では、この方法の効果は限定的です。
HubSpotがインバウンドに向いている理由
インバウンドマーケティングを実行するには、「誰が、何を読んで、いつ問い合わせてきたか」が1本でつながっている必要があります。
多くの企業では、ここが分断されています。サイトのアクセス解析、メール配信ツール、名刺管理、営業の商談管理が別々のシステムにあり、同じ人物を突き合わせる作業が発生します。
HubSpotでは、この情報が最初から同じ連絡先レコードに集まります。営業が商談前に開く画面に、その人が見たページとメールの開封履歴が並んでいる、という状態が設定なしで作れます。ツールの機能というより、データが分断されないという構造上の利点です。
なお、CRMとMAの役割の違いそのものを整理したい場合はCRMとMAの違いをご覧ください。
どこから始めるか
無料のCRMからです。 順番としては次のようになります。
- 無料CRMで、問い合わせと商談の履歴が残る状態を作る
- 記事や資料といったコンテンツを用意する
- フォローが手作業で追いつかなくなったら、Marketing Hubを足す
- 営業の人数が増え、商談の進捗管理が必要になったら、Sales Hubを足す
最初から複数の製品を契約すると、使われない機能の費用を払うことになります。 特にMarketing Hubの上位エディションは、送るコンテンツが用意できていない段階では機能を持て余します。
向いている企業・向いていない企業
導入支援の現場から見た判断の目安です。
向いているケース
- 検討期間が長いBtoB商材を扱っている
- マーケティングと営業が同じ顧客情報を見る必要がある
- 記事や資料といったコンテンツを継続して作れる体制がある
- 複数のツールに分散している顧客情報を1箇所にまとめたい
慎重に検討したほうがよいケース
- コンテンツを作る担当者も時間も確保できていない
- 顧客情報の管理と商談管理だけが目的で、マーケティング機能を使う予定がない
- 基幹システムとの厳密なリアルタイム連携が前提になっている
2つ目に当てはまる場合は、Zoho CRMのようにライセンス費用を抑えた製品のほうが総額は下がります。「マーケティング施策の実行まで1つのツールで完結させたいか」が、両者を分ける実質的な判断軸です。
なお、最も多い失敗は3つ目のケースを見誤ることではなく、1つ目です。 ツールを契約したあとにコンテンツ制作の担当を決めようとして、そのまま止まる、という進み方を何度も見ています。契約前に「誰が、週に何時間使うか」を決めておく必要があります。
他ツールとの連携
HubSpotには外部サービスとの連携機能が用意されており、Google広告、各種SNS、会計ソフト、Web会議ツール、名刺管理などと接続できます。Salesforceのような他社CRMを使い続けたまま、HubSpotをマーケティング側だけに使う構成も可能です。
ただしその場合、どちらを正のデータとするかを先に決めておく必要があります。 両方で編集された項目が互いに上書きし合い、どちらが正しいのか分からなくなるためです。
まとめ
HubSpotは、無料のCRMを土台に必要な製品を足していくプラットフォームです。全ての製品が同じ顧客データを見ているため、マーケティングから営業、サポートまでの情報が分断されません。
始めるなら無料CRMからです。コンテンツを用意し、手作業でフォローが追いつかなくなった段階でMarketing Hubを足す、という順番が現実的です。
トライエッジではHubSpotの導入・運用を支援しています。詳しくはHubSpot 導入・運用支援、CRM全般の設計はCRM構築・運用をご覧ください。ご相談はお問い合わせから承ります。
FAQよくあるご質問
Q. HubSpotとは何ですか？
無料の顧客データベース（CRM）を土台に、目的別の製品を必要な分だけ足していけるプラットフォームです。マーケティングのMarketing Hub、営業のSales Hub、サポートのService Hubなどがあり、全ての製品が同じ顧客データを見ています。そのため、製品どうしをつなぐデータ連携の設計が要りません。
Q. インバウンドマーケティングとは何ですか？
こちらから売り込むのではなく、相手が困って調べたときに見つけてもらい、そこから関係を築いていく考え方です。広告やダイレクトメールのように一方的に情報を送る手法に対して、記事や資料といった役に立つ情報を先に用意しておき、必要とする人に届くようにする、という順番の違いがあります。
Q. HubSpotは無料で使えますか？
使えます。連絡先と企業情報の管理、フォーム作成、メール配信、チャット、基本的なレポートは無料で利用できます。人数の制限もありません。有料版が必要になるのは、条件によって配信内容を変える自動化や、細かいレポート、送信数の上限が問題になったときです。
Q. HubSpotはどこから始めればよいですか？
無料のCRMからです。まず問い合わせと商談の履歴が1箇所に残る状態を作り、そのうえで手が回らなくなった工程の製品を足します。多くの場合、次に必要になるのは見込み客のフォローを自動化するMarketing Hubです。最初から複数の製品を契約すると、使われない機能の費用を払うことになります。
Q. HubSpotとZoho CRMはどちらがよいですか？
目的によって変わります。マーケティング施策の実行まで1つのツールで完結させたい場合はHubSpotが向いています。顧客情報と商談の管理が中心で、ライセンス費用を抑えたい場合はZoho CRMのほうが総額を抑えられます。どちらもCRMを土台に周辺機能を足す構成なので、判断は「どの機能まで使うか」で決まります。
出典・執筆：株式会社トライエッジ／濱津 舞（AEO／CRM・MA 導入・運用）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。