オンライン展示会に出展したものの、大量のリスト管理に手が回らなかったり、商談に向けて適切な管理が行えているか心配という方も多いのではないでしょうか。
本記事では、オンライン展示会の特徴や、そこからわかるリスト管理のポイントをお伝えしてます。
オンライン展示会とは？
オンライン展示会とは、ウェブ上で行う形式の展示会を言います。これまでの展示会は、東京ビックサイトや幕張メッセなど実際の会場で行っており、参加者が時間や場所に制約を受けていたため、開催場所に依存する形でしかリードの獲得ができませんでした。一方オンライン展示会では、パソコンやスマートフォンから参加者がアクセスできるため、これまで展示会に足を運べなかった人にも企業がアプローチすることが可能になりました。
オンライン展示会には、さまざまな形式があります。
１つ目は、ウェブサイト上での展示会です。参加者は、ウェブサイトにアクセスして展示物を見ることができます。
２つ目は、ZoomやGoogle Meetなどのビデオツールを使ったオンライン展示会です。こちらは、展示物を見ながら展示会出展者と直接話しをしながら製品を見ることができます。
３つ目は、VR技術を使ったオンライン展示会です。仮想現実空間を使って展示会場を再現し、展示会参加者はその中で出展物を見ることができます。
オンライン展示会には、参加者にとってこれまでの展示会にはなかったメリットがあります。例えば、自宅やオフィスから参加できるため、交通費や宿泊費がかかりません。また、時間の制約を受けずに参加できるため、業務の合間に参加をすることができます。さらに、参加者は自身のペースで展示物を見ることができるため、細かい部分まで詳しく見ることができます。一方でオンライン展示会には、デメリットもあります。例えば、展示物を触ったり、実際の大きさや重さを体感することはできません。
オンライン展示会の特徴
オンライン展示会に出展する場合の出展者側の特徴としては以下のようなものが挙げられます。
１. 出展費用が少ない
オフラインの展示会では、造作物やパンフレットなどの資料、場合によっては外部人材の人件費、自社製品の輸送費など、さまざまなコストが発生します。また、展示会自体への出展費用もかかり、展示会の規模や出展ブース数にもよりますが、少なくとも100万以上のコストが必要となります。一方でオンライン展示会の場合、およそ数十万円で済むことが多いようです。
２. 多くのリードを獲得しやすい
オンライン展示会の参加者のメリットとして、WEB上で参加できるため非常に気軽に参加できます。また、時間的制約もなく、大雨や大雪の影響も受けません。したがって、リアルの展示会と比較して多くのリードを獲得できる可能性があります。
３. リード一人当たりの情報量が多い
オンライン展示会に参加する際には、さまざまな質問項目を事前に設けることができることも多く、リアルの展示会と比較しても非常に多くの情報を得ることができます。参加者の情報を多く得ることができるということは自社の製品やサービスによりマッチした見込み客を区分けすることでき、より効率的な営業活動に結びつけることが可能となります。
オンライン展示会で獲得したリスト管理のポイント
オンライン展示会で獲得したリストは上記の通り、リード数も多くなり、リードの情報量も多くなります。したがって、それらをどのように管理するのかがより重要になってきます。
- リードの地域
オンライン展示会では国内はもとより海外の方でも参加することができます。自社の製品やサービスがどういった地域に対応しているのかという部分を明確にした上で、営業対象内なのか営業対象外なのかを判別するようにしましょう。例えば自社製品が大型の製品で販売後の輸送コストがかかる場合、遠方の見込み客よりも近場の見込み客の方が優先される、といったことも考えられます。 - リードの行動履歴
オンライン展示会では、リードがどういったコンテンツを閲覧し、資料をダウンロードしたのかといった情報も得られることがあります。その情報をもとに
「◯◯のコンテンツを見ている人にはシナリオBを配信する」といった対応が可能となります。 - リアルの展示会で名刺交換したリードとの区別
オンライン展示会は、リアル展示会と同時開催されていることも多くありますが、その場合、オンライン展示会とリアル展示会両方に参加されたリードは区別して考える必要があります。リアル展示会で対応したリードは、すでに商談やデモを実施している可能性もありますので、どこまで商談ができたのかによって、営業担当から直接連絡するなど、対応方法を変えるようにしましょう。
このように、オンライン展示会では、リード量が多くなったり、情報量が多くなったり、リアル展示会とリードが重複したりとより複雑なリード管理が求められます。そういった際には、リード情報をまとめて管理できるCRMのようなシステムがあると情報が整理され、個々のリードに適した対応ができるようになり、より展示会を成果に結びつけられるようになります。また、オンライン展示会はリアルな展示会での名刺情報と異なり、はじめからリード情報がデータとなっているため即座にCRMに取り込みデータを整理し、リードにアプローチすることが可能となります。
オンライン展示会のリスト管理にはCRMを活用しよう
オンライン展示会はリアルの展示会に比べて、リード数が多くそれぞれの情報量も多いという特徴があるというのはこれまで述べたとおりです。CRMではこういった大量のデータの処理で大きな効果を発揮するため、オンライン展示会から商談を増やすために導入をオススメしています。
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