2020年11月19日、BtoB向けフォーム営業代行サービス「カイタク」を運営する株式会社イメジン（以下イメジン）代表取締役松木氏と弊社トライエッジ代表取締役CEO中野で共催ウェビナーを行いました。後半は弊社代表中野より「BtoB営業で売上307%アップを実現したデータマネジメント実践論」と題し、トライエッジ社内を例に挙げながらCRMの活用法について解説。当日のウェビナーで公開された内容について、レポートにてご紹介します。
この記事の目次
1 CRM活用事例を通じてCRM定着化のコツを理解する1.1 トライエッジのCRM活用状況
1.2 社内目的意識の改善
1.3 導入から定着までのステップ
1.4 トライエッジのデータ活用方法
1.5 売上307%アップを達成したZoho CRM活用のポイント
2 Zoho CRMを活用して営業売上をアップさせよう！
CRM活用事例を通じてCRM定着化のコツを理解する
営業責任者（マネージャー）がメンバーの動きを把握できていないと、必要な時に必要な手を打てません。CRMを運用するに当たっては、営業マンがどこでどう商談を進めているかを把握できるようにするのがもっとも重要なポイントです。実際、CRMの導入時には「メンバーがちゃんと入力をしてくれない」「誰が誰と名刺交換をしたかもわからない」などの課題がよく出てきます。ここでは、CRMを導入した後、どうやってメンバーに定着させるかについて解説していきます。
トライエッジのCRM活用状況
トライエッジでは、ZohoというCRMを含むITツールの販売と導入支援を行っています。コロナ禍以降、営業社員含む全社員が基本的にテレワークで業務を行っており、営業マンがCRMを使って遠隔で状況を入力・報告しています。
具体的には、Zoho CRMを使って、7つのセールスプロセス（リード獲得、情報発信、営業活動、商談、受注、納品）のすべてを管理しています。
- Card Scanner：名刺管理（名刺を撮影して情報をCRMに登録）
- Cliq：チャット（テレワークの際の社内コミュニケーション）
- Campaigns：メルマガ（連絡先を取得したお客様に対して定期的に情報を発信する）
- SalesIQ：Webスコア（実際に自社のお客様がいつ自分たちのWebサイトを見に来たかを記録する）
- CRM：顧客管理・営業管理（誰がどんな営業活動をしているか）
社内目的意識の改善
CRMを運用する際最初にネックになるのが「きちんと情報が入っていない」ことです。それを解決するため、トライエッジでは「営業・顧客データは”できるだけ”入れる」のではなく、全社員にデータ入力を義務付ける運用ルールと仕組みを作りました。
- Zoho CRMの商談でステージが「売上」になっているもののみ請求書を発行する業務フローに変更、CRMの情報入力を入金フローや営業のインセンティブなどに組み込むと定着しやすい。
- 昨日の全社員の活動記録をチャットで決まった時間に配信し、確認したらスタンプを押してもらう。入力に漏れがあればお互いに指摘をする。
導入から定着までのステップ
CRMには情報を漏れなく入れていくことに意味があります。しかし、営業マンにとってはいきなりCRMにすべての情報を入れるのは大変で、一気にやろうとすると定着化しづらくなってしまいます。トライエッジがクライアントの導入支援をする際には、下記の順番で売上に直結する部分から入力を義務化し、徐々に入力対象を増やしていくようにしています。
- 受注（成約した案件）を全部入れる
- 受注が全部入れられるようになったら商談を全部入れる
- 受注・商談が入れられるようになったら営業活動を全部入れる
トライエッジのデータ活用方法
トライエッジでは、下記3つの方法でデータ活用を行っています。
1.レポート・ダッシュボード機能
ほとんどのCRMに備わっている機能で、CRM内のデータを集計してグラフや表にして可視化できます。CRM導入では、このデータの集計とそれを可視化する作業が非常に重要です。使っていくとどのデータが足りないかがわかるので、データが揃っていない初期のうちからどんどん使うようにすると良いでしょう。
2. ホームページ機能
Zoho CRMにログインした際に、自社がどういう状況かをグラフなど一覧で把握できる機能です。売上等が一目でわかるように設定しておくと、問題点をいち早くキャッチできます。
3.ワークフローによるZoho Cliq（チャット）連携
Webサイトから問い合わせがきたときや、お客様のスコアが上がったとき（ホームページを訪れたタイミングなど）に、Cliqと連携して通知が来るように設定しています。お客様が必要としている時にタイミング良くアプローチができます。
売上307%アップを達成したZoho CRM活用のポイント
トライエッジでは、コロナ禍でテレワークするようになってからZoho CRMを活用し、売り上げが307%アップしました。数字が伸びた要因は、下記を徹底したことです。
- KPIリアルタイム共有
- 業績予測
- 全商談記録による抜け漏れ防止
- 問い合わせの抜け漏れ防止
- 過去商談の情報参照
KPIの共有や、全商談・問い合わせの抜け漏れ確認にはチャットとの連携が重要です。前日の結果が翌朝決まった時間に自動的に配信されるようにし、該当者全員が確認をして漏れがないようにしています。
また、業績予測や過去商談の情報参照には、レポートやダッシュボードの作成が必要です。最初は完璧でなくてもいいので、まず簡単に作ってみて、手を加えて良いものにしていくよう意識しましょう。
Zoho CRMを活用して営業売上をアップさせよう！
今回は、弊社トライエッジの営業方法を例に、CRMの活用法について解説しました。ポイントをまとめると、下記の通りです。
- 入力せざるを得ない仕組みを作る
- 結果管理から逆算して導入（一気にやるのではなく、売上に直結する部分から段階的に行う）
- 蓄積された情報はとにかく共有
- チャット連携が重要
弊社のお客様からご相談いただいた際も、基本的にはこのポイントを元にCRMの導入支援をしています。Zohoを使って営業売上をアップさせたい企業の方は、ぜひ下記よりお問い合わせください。
