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MQLとSQLの定義は企業によって大きく異なります。特に自社製品の価格帯・業種・チーム体制によってスコアリングの設計は変わり、「正解」は一つではありません。
なぜ他社の設計を知ることが重要なのか。自社のMQL・SQL設計を見直すとき、参照できる具体的な事例が少ないからです。教科書的な定義はあっても、実際に何点をMQLの閾値にすべきか、インサイドセールスへの引き渡し条件をどう設定するかは、自分たちで試行錯誤するしかありません。
本記事では、BtoB機器メーカー（社員20,000名以上・HubSpot導入1年未満）とBtoBクラウドプラットフォーム企業（社員約200名・HubSpot歴5年以上）の2社から、MQL・SQL設計のリアルを聞き取りました。属性スコアと行動スコアを組み合わせた200点基準の設計、SQLに明示的な定義を設けずチームの共通認識で運用する方法など、今すぐ参考にできる設計パターンを紹介します。
「自社のMQL・SQL定義が曖昧で、営業とマーケの認識がずれている」と感じる方は、2社の事例を自社設計のヒントとしてご活用ください。
みなさま、こんにちは。トライエッジ2023年入社の新米マーケターのここあです。
前回、初めて第1回「ここあが行く！」を執筆しましたが、皆様ご覧いただけましたでしょうか。色々なお声をいただき、嬉しく思っております。(^^)皆様に楽しく読んで頂ける記事を書いてまいります！
さて、第2回は前回に引き続き「色んな会社にMQL・SQLの基準を聞いてみた 後編」です。
前編で、MQL・SQLについてご理解いただけたかと思いますが、後編では、更に詳しく2つの会社の担当者の方からMQL・SQLの基準を聞いてきました。
皆様の参考になれば幸いです。
そもそもMQL・SQLとはなんぞや…？というそこの貴方、MQL・SQLの定義については前編にて記載しているので、ぜひそちらをご覧ください！
前編を読む
さて、前編に続いて2社目のMQL・SQLをご紹介いたします！
御社のMQL・SQLを教えて下さい（その２）
御紹介するチーム
| 業種：BtoB向け機器の開発/製造/販売 社員数：20,000名以上 創業年数：5年未満（記事作成時） チームメンバー：7名（フィールドセールス5名、マーケ2名、インサイドセールス1名） 使ってるツール：HubSpot Marketing Hub、Sales Hub、CMS Hub ツール利用歴：1年未満 |
担当者：MQLは、前編でインタビューされていた企業さんと同様に、インサイドセールスがアプローチするリードとしています。
具体的には、
- 購入のポテンシャルがある企業
- 上記の中でも直近アクション（セミナーの参加等）があった企業が最優先
としていて、該当する企業をリスト化し、インサイドセールスからアポ獲得のための架電のアプローチをしてもらっています。
そして、SQLは、そのままフィールドセールスがアプローチするリードと定義しています。
担当者：弊社で設定したスコアリングで、担当者の情報や、サービスサイトのどのページを閲覧したら、興味関心が高いのかという仮説のもと、指定ページを閲覧すれば点数が加点されるようにHubSpotで設定しています。
| ※ここあ’sポイント※ フィールドセールスとは、顧客と直接商談し、ニーズを顕在化させて自社の商品やサービスの受注を獲得する訪問型営業のことを指します。 |
担当者：弊社でもMQLスコアを設定していて、スコアが200点以上というのを1つの目安にしています。
| ※ここあ’sポイント※ スコアリングについては別の記事でご紹介しているので、スコアリングってどうやったらいいんだよ〜という方はぜひ参考にしてみてください。 |
担当者：スコアの配点は属性、行動、セミナー参加結果に分かれています。
| 【属性】 ・業種別：製品の導入が可能な企業（施設を保有）に対して、より高い順に50点、20点と加点 ・役職別：課長以上であれば20点加点 ・売上高別：売上高が〇〇以上であれば20点、〇〇以上であれば50点と加点 【行動】 ・メールクリック：10点加点 ・Webサイト訪問：10点加点 【その他】 ・セミナーへの参加：30点加点 ・ウェビナーアーカイブ視聴：20点加点 ・セミナー後のアンケート結果によって20点〜50点を加点 |
担当者：しかし、直近セミナーに参加していて属性スコアが高かったり、アンケートの結果から提案可能と判断したらMQLに追加するようにしています。
ここあ：SQLは、インサイドセールスがアポイントを獲得した企業以外には、どんな企業が含まれるのでしょうか？
担当者：そもそも、弊社の製品がかなり高額であるためご提案出来る企業が絞られることと、導入できる業種が限られているため、企業のポテンシャルを見極めることがかなり重要です。
そのため、
- 同様の製品を導入済み＆前回の更新から時間が経っている
- 類似の製品を導入済み＆製品を導入出来る設備がある
という条件を満たしている企業は、SQLとしてフィールドセールスがアプローチをするようにしています。
ここあ：ありがとうございます！！すごく分かりやすいです！ちなみに、MQL・SQLを設定する前と後で変化はありましたか？
担当者：今までは、インサイドセールスチームをきちんと置いておらず、すべてフィールドセールスが行っていたので、業務量の負担が大きかったのですが、MQL・SQLの定義づけに伴い役割分担をするようになって、それぞれの業務に集中出来るようになったのが大きいです。
ここあ：れは確かに大きいですね！！業務の効率化ですね。本日はお話を聞かせて頂きありがとうございました！
担当者：こちらこそありがとうございました！
さてさて、今回はもう1社からも聞いてきましたので、どんどんご紹介いたします！
続いて3社目です！どうぞ〜！！
御社のMQL・SQLを教えて下さい（その３）
御紹介するチーム
| 業種：BtoB向けソリューション開発/クラウドプラットフォーム提供とプラットフォームを活用したソリューションの提供 社員数：約200名以下 創業年数：10年未満（記事作成時） チームメンバー：7名（フィールドセールス5名、マーケ2名、インサイドセールス1名） 使ってるツール：HubSpot Marketing Hub、Sales Hub ツール利用歴：5年以上 |
そこについても詳しくお話をお伺いしたいところですが、それは別の機会にぜひお願いいたしますm(_ _)m
担当者：はい、かしこまりました（笑）
ここあ：では早速ですが、御社のMQL・SQLについて教えていただけますでしょうか。
担当者：はい。まず、MQLは、インサイドセールスがアプローチするリードです。
ここあ：ということはつまり…インサイドセールスがアプローチするリードについても定義がありますよね…？？（様子を伺う目）
担当者：はい、そうですね（笑）
- MQLスコアが30以上になったコンタクト
- 購入見込みのある企業
というものは、インサイドセールスで対応します。
ここあ：（MQLスコア来た！！）
MQLスコアの詳細を教えて下さい！！！！！！
担当者：細かく設定しているので、一部をご紹介すると
| ・お問い合わせフォームを1回開くと10点、2回以上で10点 ・製品紹介ページ閲覧1回で5点、2回で5点、3回で5点 ・弊社WEBサイト訪問で5点、2回で5点、3回で5点 |
というように、事例ページや別の問い合わせページなどにも同様のスコアリング設定を行っています。
ここあ：細かく設定されているんですね。
担当者：そうですね。MQLになった時点で、担当チームがアプローチ可能かを確認してインサイドセールスに渡しています。
ただし、お問い合わせをして下さった、もしくは事例ページ訪問されたコンタクトは、インサイドセールスは通さず直接別チームが対応します。
ここあ：そのお客様は確度が高いということですね。では、SQLについても教えていただけますでしょうか。
担当者：実はSQLに関しては、弊社内ではこれと言った定義は設けていないんです。自ずと、インサイドセールスからトスアップされたものや、お問い合わせをして下さった、もしくは事例ページ訪問されたコンタクトがそれに該当する感じですかね。
ここあ：そういうパターンもあるんですね。皆さんがちゃんと認識しているからこそでしょうか？
担当者：そうかもしれません。
ここあ：本日はありがとうございました！
まとめ
セールスというと一括りなイメージがありましたが、私は入社して初めてインサイドセールスやフィールドセールスという言葉を知りました。それぞれの業務に集中するための役割分担、そして、そのために自分達がどういう見込み客にアプローチすればよいのかを明確にするためにMQL、SQLの設定が必要ということが学びになりました。
以上、第2回「ここあが行く！」でした✨
ここまで読んで下さってありがとうございます^^
また、私が所属している株式会社トライエッジでは、HubSpotやZohoを用いたSFA/CRM/MAの導入/運用支援を行っています。システムの導入だけでなく、導入後の運用からお客様の成果につながるまでを支援する伴走型サポートを行っているので、ご興味のある担当者様は、お気軽にお問い合わせください。
関連するセミナーも随時開催しているので、お時間がありましたらぜひご覧ください！
■ よくある質問
Q. 社員数が少ない企業でもMQLスコアリングは必要ですか？
A. はい、社員数に関わらずMQLスコアリングの設計は重要です。本記事でご紹介した約200名のBtoBクラウド企業もHubSpotを5年以上活用し、問い合わせや事例ページ訪問を30点の閾値で管理しています。小規模からスコアリングを設計し、半期ごとに見直すアプローチが効果的です。
Q. MQLスコアの配点はどのように決めれば良いですか？
A. 「購入につながりやすい属性・行動」を仮説で設定し、実績から調整するのが基本です。本記事の機器メーカーは業種・役職・売上高の属性スコアとセミナー参加・メールクリックの行動スコアを組み合わせた200点基準を採用しています。まず属性と重要行動に高い点数を設定し、半期ごとに定義を見直すことをお勧めします。
Q. インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担はどう設計すれば良いですか？
A. MQL＝インサイドセールスがアプローチするリード、SQL＝フィールドセールスが直接接触するリード、という基本構造をベースに、自社の商談フローに合わせて定義します。本記事の機器メーカーでは、以前はフィールドセールスが全アプローチを担っていましたが、MQL・SQL定義の導入により役割が明確化し、業務効率が大幅に改善しました。
Q. SQLに明確な定義を設けていない企業はどう管理していますか？
A. チーム全員がリードの温度感を共有できている場合、SQLの明文化なしでも運用できます。本記事のクラウドプラットフォーム企業では、インサイドセールスからのトスアップや問い合わせ・事例ページ訪問が実質的なSQLとして機能しています。ただしチーム拡大時には定義の文書化をお勧めします。
Q. HubSpotのスコアリング設定はどこで行いますか？
A. HubSpotの管理画面から「コンタクト」→「スコアリング」で設定します。属性スコア（会社プロパティ）と行動スコア（ページ閲覧・フォーム送信・メールクリック）を組み合わせて設定でき、一定スコアを超えたタイミングでインサイドセールスに通知するワークフローも構築できます。詳細設定はトライエッジへお問い合わせください。
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