セールスオペレーションとは？機能を組織に持たせる方法と導入が進まない4つの理由

セールスオペレーションとは、営業が売ることに集中できる状態を作る支援機能です。 担うのは、リードの獲得と管理、営業プロセスの改善、データ分析、他部門との調整、SalesTechツールの導入と活用支援の5つです。

この機能を持つ方法は2つあります。 内部人材に役割として割り当てるか、外部パートナーを使うかです。多くの場合、両方を組み合わせることになります。

そして、導入が進まない理由はほぼ4つに決まっています。 既存のやり方への依存、コストという認識、テクノロジーへの不安、効果が見えにくいことです。この記事では、機能の中身と、この4つへの対処を整理します。

セールスオペレーションは何を担うのか

セールスオペレーションとは、営業活動を支援するために行われるプロセスや活動のことです。営業戦略を実行するための効率的な方法を提供し、営業チームが顧客とより強い関係を築けるようにします。

具体的には、次の5つが該当します。

• リードの獲得と管理 　営業チームに有望なリードを提供し、それらを計測・分析することで、より効果的な営業活動が行えるようにします。過去に商談を行った企業や取引が終了した企業に対して、継続的に営業活動ができる状態を保つ活動もここに含まれます。

• 営業プロセスの改善 　営業プロセスを構築し改善することで、生産性を高める仕組みを作ります。自社の中で成果を出している担当者の動きを分析し、そこから成功のパターンを抽出して組織全体に展開する、といった業務です。

• データ分析 　売上や顧客のデータを分析し、意思決定を支える役割です。営業担当者のリソースは有限であるため、どの顧客が重要なのかを明確にし、そこにリソースを集中させるという判断が効きます。

• 他部門とのコミュニケーションと調整 　営業チームと他部門の連携を支えます。新規リードについての改善提案をマーケティングチームに行う、顧客に対する事務処理の改善提案をバックオフィスチームに行う、といった業務が該当します。

• SalesTechの導入・活用支援 　営業チームに必要なツール（SFA、スケジュール管理、文書作成など）を導入し、営業プロセスを効率化・自動化します。

なぜ導入が進まないのか

セールスオペレーションの機能や役割を持たない営業チームは少なくありません。理由は次の4つに分かれます。

1. 既存のプロセスに依存している

営業チームは長年にわたって特定の方法でビジネスを行ってきたケースが多く、新しい方法の導入に抵抗が生まれます。セールスオペレーションは既存のプロセスを改善することが中心になるため、敬遠されやすくなります。

対処：全体を一度に変えず、1つの業務から着手してください。変える範囲が小さいほど、抵抗も小さくなります。

2. コストとして認識される

営業チームは売上を増やすことを第一に考えます。セールオペレーションは直接的に売上につながらないことが多いため、投資に疑問を持たれます。

対処：削減できる時間を数字で示してください。自動化した定型業務にかかっていた時間を集計すると、判断材料になります。

3. SalesTechへの不安

新しいテクノロジーの導入に不安を感じる人がいます。最新の技術について知識を持っていない人も多く、理解が進んでいない状態が残ります。

対処：全員に高い習熟を求めないでください。使いこなす担当を数名決め、その人が型を作って残りが使う形にします。

4. 効果がすぐには見えない

セールスオペレーションは、顧客や営業のデータを集めてプロセスを改善することで、長期的な効果を得ようとするものです。即時的な効果を求められると、投資への疑問が残ります。

対処：効果を判断する時期を先に合意しておいてください。始める前に決めておかないと、必ず途中で打ち切りの話が出ます。

なぜ今この機能が必要とされるのか

1. データにもとづく営業戦略が前提になっている

顧客自身がさまざまな情報を得られる状況では、顧客を知らずに営業活動を行っても成果は上がりません。セールスオペレーションは、営業チームに必要な情報を提供し、データにもとづいた意思決定を促します。

2. 営業チームの生産性が上がる

営業プロセスの一部を自動化することで、時間が空きます。問い合わせが来た顧客に自動でお礼メールを送る、顧客の情報に合わせて必要な情報を提供する、といった処理が該当します。

空いた時間は、リードの獲得や顧客との対話に回せます。

3. 顧客への対応が細かくなる

顧客の情報がより細かく把握でき、業務の一部を自動化できれば、営業担当者は顧客のニーズに合わせた対応が取れるようになります。

4. 営業プロセスの課題が見える

ツールの導入によって営業プロセスが可視化されると、どこに課題があり、何を改善すべきかを特定できます。 改善の余地がある工程を見つけて修正できれば、生産性が上がります。

数字を見て課題を特定する動き方は営業DXとは？デジタル時代の営業DXの成功ポイント、SFAでできることはSFAを活用すると何ができる？で扱っています。

この機能をどう持てばよいのか

内部人材と外部パートナーの2通りがあります。どちらか一方ではなく、担う範囲を分けるのが現実的です。

内部人材が担うのに向いていること

1. 担当者の配置：セールスオペレーションを担当する人を決め、営業プロセスの改善と効率化を進めます
2. トレーニング：営業チームに対し、営業プロセスの改善方法やCRMツールの使い方を伝えます
3. 連携の改善：営業チームと、この機能を担う側のコミュニケーションを整え、両者が一緒に改善に取り組める状態を作ります

内部人材の強みは、自社の事情と現場の言い分を分かっていることです。

外部パートナーが担うのに向いていること

1. CRM導入支援：自社に適したCRMツールの選定と導入を支援してもらいます
2. データ分析の支援：営業データの解析を行い、営業プロセスの改善点を特定してもらいます
3. 業務自動化支援：定型業務の自動化を支援してもらい、効率化を図ります

外部パートナーの強みは、立ち上がりが速いことです。 ツールの知識を一から習得する時間を省けます。ただし社内の事情を共有する時間は必要になります。

CRMの選定と導入の進め方はCRM導入の流れ、稼働後の定着はCRMの運用方法にまとめています。

向いている場合と向いていない場合

この機能を置いたほうがよい場合

• 営業担当者が増え、人によってやり方が違ってきている
• 数字を集める作業に、営業本人の時間が取られている
• どの案件が止まっているかを、聞かないと分からない

まだ置かなくてよい場合

• 営業が数名で、責任者が全案件を把握できている
• 営業プロセスがまだ固まっておらず、型にする段階に至っていない

ただし後者でも、増える前に型を作っておくほうが定着します。 ばらつきが出てから整えるのは、作り直しに近い作業になります。

まとめ

セールスオペレーションは、営業が売ることに集中できる状態を作る支援機能です。リードの管理、営業プロセスの改善、データ分析、他部門との調整、SalesTechの導入と活用支援を担います。

導入が進まない理由は4つに決まっており、それぞれに対処があります。 範囲を小さく始める、削減時間を数字で示す、使いこなす担当を数名決める、判断の時期を先に合意する、の4つです。

機能の持たせ方は、内部人材と外部パートナーで担う範囲を分けるのが現実的です。内部は現場の事情、外部はツールと分析の速さを担当させてください。

トライエッジではCRMの選定から運用の定着までを支援しています。詳しくはCRM構築・運用をご覧ください。ご相談はお問い合わせから承ります。

FAQよくあるご質問

出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年4月8日公開／2026年8月15日更新。