【第5回】成功の結節点―関係組織をまとめ上げるコミュニケーション力―

営業企画が施策を営業組織に通せるかどうかは、5W1HのうちWhy（なぜ行うのか）を説明しきれるかで決まります。

そしてWhyを言葉にできない施策は、実行すべきかどうかを疑ってください。 営業戦略上どういう課題があり、なぜ今それを改善するのか。ここが曖昧なままでは、指示された側が納得して動くことはありません。

ここでは、個人に対するコミュニケーションと、営業会議を通じた組織へのコミュニケーションの2つに分けて、具体的な進め方を整理します。

なぜコミュニケーションが重要なのですか？

ビジネスでのコミュニケーションは、利害関係が異なるメンバーを動かすために、正しく行う必要があります。押さえておくべきは5W1Hです。

要素	内容
Why	なぜ行うのか
What	何を行うのか
Where	どこで行うのか
When	いつ行うのか
Who	誰が行うのか
How	どうやって実行するのか

営業企画が施策を立案して、営業組織に実行を促す場合にも、この5W1Hが正しく設定され、営業現場に伝わらなければ意味がありません。

ここで最も大事なのはWhyです。 この施策は一体なぜ行うのか、という部分についてはしっかりと説明をしていく必要があります。営業戦略上自社にどういった課題があり、それをなぜ今改善しなければならないのか。ここがあいまいでは、指示をされたほうが納得して行動をすることはできません。

逆に言えば、ここが曖昧な場合は施策そのものが必要なのかを確認する必要があります。

そして、コミュニケーションは**「個」と「組織」**に分けて考えると良いと思います。個は営業企画という立場を前提にした、各部門への個人としてのコミュニケーション。組織は営業会議などを通じて、メッセージを組織全体に浸透させるためのコミュニケーションです。

営業現場とは、どう接すればよいですか？

営業企画は、営業組織にとって参謀チームですから、課題を発見して施策を正しく打っていくことが重要です。

このため、営業組織からすると**「自分たちのアラを見つけて指摘してくる嫌な組織」**といった見方をされることも少なくありません。

組織のミッションから考えたとき、こういう見え方をするのは一定仕方のない部分はありますが、とはいえ営業組織と良好な関係を築いて施策をすれば成功の確率は高まります。ここはできるだけ工夫をしていきたいところです。

個のコミュニケーションとして注意すべきことは、**「営業現場が作っている売上数字によって営業企画が存在している」**という全体をしっかり頭に入れ、営業現場あっての営業企画だ、ということを意識として忘れないことです。

ここを忘れて「営業企画は営業組織に指示を出すチーム」というような態度で臨んでしまうと、「営業企画のアイツは嫌なやつだ」というイメージを持たれてしまい、出す指示に対して反発されてしまう可能性があります。

ですので施策を考える場合は、

• 営業現場の負担をできるだけ減らすように心がけておく
• 実際に営業現場の人と施策についてディスカッションをしていく

ことが求められます。こういったコミュニケーションを多くとることによって、営業現場から反発をされない、現場と乖離が少ない施策を生み出していくことができるようになるでしょう。

反発が出たあとに、それでも施策を実行しきる場面での動き方は【第3回】実践の原点―失敗を恐れず営業組織とぶつかる実行力―に、そもそもの施策の立て方は【第1回】現場の視点―営業企画の原点となる企画力―にまとめています。

営業会議はどう進めればよいですか？

営業組織として、重要なコミュニケーションの場は「営業会議」でしょう。進め方については様々な書籍も出ていますが、大まかにまとめると下記のルールがあるように思います。

営業会議は定期的に必ず開催する

会議は不定期では意味がありません。週に一回、もしくは隔週に一回の割合で開催するのがおすすめです。営業会議はよほどの予定がない限り欠席は認めず、基本は参加を必須にするようにしましょう。

数字に基づいた事実のみにフォーカスする

議論や課題設定は、すべて数字に基づかなければ意味がありません。「先月よりも少し良い」とか「顧客は以前より満足している」といったような発言は、根拠に基づいていない曖昧な感想であり、営業会議ではあまり使わないほうが良いでしょう。

営業企画としては、こういった会話ができるように、営業会議において議論するための必要な数値をしっかりと営業チームに提示しておくことが必要です。その数値を即座に取り出せる状態を作るところまでが営業企画の仕事で、進め方はCRM導入の流れ：7つの手順と、実際に止まる2つの工程にまとめています。

会議開催前に問題点を洗い出しておく

営業会議を開催する前に、営業現場では何が課題になっているのかを営業企画はある程度目星をつけておくことが重要です。実績値などに基づいて、現状を改善するための施策などの候補をいくつか洗い出しておき、営業責任者とは営業会議前にある程度すり合わせておく必要があります。

会議では必ずToDoを明確にする

会議では必ずToDoを決めることが必要です。そして次回会議では、前回決めたToDoがきちんと行われたかどうかを確認することも重要となってきます。ToDoは「いつまでに誰が何をするのか」を明確にしましょう。

私たちが推奨している営業会議の流れ

1. 前回のToDoの確認
2. 数字進捗（売上目標・行動目標に対する現在地と進捗状況の確認）
3. 課題の明確化とそれに対する解決策の議論
4. 次回までのToDoの設定
5. 各種連絡事項

会議には、司会者・議事録担当・タイムキーパーがいるとよいでしょう。時間配分としては3を一番手厚くしたほうが良いと思います。

コミュニケーションでよくある失敗は何ですか？

1. Whyを飛ばしてHowから話す

やり方の説明から入ると、現場には作業の追加としか映りません。課題と理由を先に置いてください。

2. 全体への通達だけで済ませる

会議やメールでの一斉連絡は、聞いていない人を必ず生みます。重要な施策ほど個別に説明します。

3. 感想で議論する

「少し良くなった」という言葉は、次のアクションを何も決めません。数字を先に配ってから議論を始めてください。

4. ToDoの主語と期日が抜ける

誰がいつまでに、が無いToDoは実行されません。そして次回会議で確認しなければ、決めた事実ごと忘れられます。

5. 営業現場を下に見る

態度は施策の内容より速く伝わります。営業現場あっての営業企画、という前提を崩さないでください。

まとめ

こういったコミュニケーションは、口で言うのは簡単ですが、実践するとなるとなかなか難しいものです。一方でコミュニケーションは組織にとっての血液のようなもので、必要不可欠と言えます。

施策を通す鍵はWhyです。個人には個別に説明し、組織には定期の営業会議で数字とToDoを共有する。この2つを回すことで、営業組織を活性化させることが可能です。

営業企画という組織そのものの役割は営業企画部とは？役割・必要な理由・向いている人材を解説で整理しています。弊社ではこの考え方に基づいて、CRM/SFA・MAを活用した営業・マーケティングのご支援をしています。詳しくはCRM構築・運用、ご相談はお問い合わせより承ります。

執筆者

株式会社トライエッジ代表 中野三四郎

人材派遣会社に新卒入社後、一貫してマーケティング部門に従事。営業戦略の立案、SFA/CRMの企画開発・運用、顧客分析などを行う。その後、M&Aコンサルファームやメーカーの営業企画などを経て、株式会社トライエッジを設立。【著書】「営業は仕組みで9割決まる」

FAQよくあるご質問

出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年5月23日公開／2026年8月14日更新。