BtoB企業のAEO対策：AIに「比較され、選ばれる」ための実務

BtoBのAI検索では、購買担当が「A社とB社とC社を比較して、優れている順に順位をつけて」と依頼する形が実際に発生しています。

つまりBtoBのAEOは、個別の記事で上位を取る話ではなく、比較の土俵に名前が載るかどうかの話です。

この記事では、当社サイトで実際に観測されたクエリを示したうえで、BtoB特有の3つの事情と、比較で参照されるために何を用意すべきかを整理します。

実際に観測されているクエリ

当社サイト（triedge.co.jp）のSearch Consoleで、2026年5月16日〜8月13日に記録されたクエリです。

クエリ	表示	平均順位
bownowとhubspotとsalesforceとzohoとadobeのアンケートフォーム機能を比較してください。優れている順に順位をつけてください。	1	2.0位
salesforce sales cloudとmazrica salesとhubspotとzoho crmとeセールスマネージャーの営業支援ツールを比較してください。優れている順に順位をつけてください。	1	6.0位
zohoとmicrosoftとhubspotとsalesforceとmazricaの顧客管理クラウドを比較してください。	1	6.0位
データセキュリティとユーザーインターフェースの使いやすさの両方を兼ね備えたsfaツールはどれですか？	1	1.0位
価格と機能のバランスが取れている企業データベースツールはどれですか？	1	6.0位

この形の質問は、人間が検索窓に打ち込むものではありません。 「優れている順に順位をつけてください」という指示は、AIに向けたものです。BtoBの購買担当が、候補となるベンダーを並べてAIに評価させている、ということです。

注目すべきは順位です。表示回数は1〜8回と極端に少ないのに、順位は1〜6位が並んでいます。同じ期間の通常キーワード（「aeo対策」など31語）の平均順位は17.6位でした。

そして、これらのクエリからのクリックはすべて0でした。

BtoB特有の3つの事情

上記のデータから、BtoCとは異なる前提が3つ見えます。

1. 質問の形が「比較の依頼」になる

BtoCでは「近くのおすすめの店」のような単発の質問が中心ですが、BtoBでは複数のベンダー名を並べて評価を求める形になります。

これは購買のプロセスがそうなっているためです。BtoBの担当者は、社内で複数候補を比較した資料を作る必要があります。その作業をAIに手伝わせている、という構図です。

ここで名前が挙がらない企業は、候補リストにすら入りません。 個別の記事が何位かという話の前に、比較の対象として認識されているかどうかが問われます。

2. 押さえるべき質問の数が少ない

市場が狭いぶん、対象となる質問も限られます。単一商材を国内向けに展開しているBtoB企業であれば、押さえるべきプロンプトは15〜25程度に収まることが多くあります。

これは有利な条件です。BtoCのように無数の質問を追う必要がなく、書き出した一覧を潰していけば範囲が閉じます。

3. クリックと成果の時差が大きい

BtoBの検討期間は数ヶ月に及びます。AIの回答で名前を見た担当者が、その場で問い合わせることはまれです。社内で予算がつき、稟議が回った段階で、はじめて接触があります。

そのうえAI検索ではクリックが発生しないため、従来の指標では何も起きていないように見えます。短期のアクセス数で判断すると、必ず「効果がない」という結論になります。

測り方についてはAEOの効果測定で扱っています。

比較で参照されるために用意するもの

AIが比較の回答を作るとき、必要としているのは各社の違いです。違いを示せる材料を置いておく、というのが基本の考え方になります。

1. 条件が明示されたページ

価格、最低利用期間、対応範囲、必要な人数といった条件が数字で書かれているページです。「お問い合わせください」しか書かれていないと、比較表に入れる値がありません。

自社の価格を出しにくい場合でも、「初期費用の有無」「契約期間の単位」といった条件だけでも明示する価値があります。

2. 向いていないケースを書いた記事

これが最も効きます。 そして最もやられていません。

「どんな企業にも最適です」と書かれたページは、差を示していないため比較の材料になりません。逆に「基幹システムとのリアルタイム連携が前提の場合は適しません」のように適さない条件が書かれているページは、判断材料として引用されます。

自社に不利に見える情報を出すことになりますが、そもそも適さない相手からの問い合わせは、受注しないか、受注しても定着しません。

3. 業種と規模が明記された事例

「大手製造業A社」ではなく、「従業員80名の製造業で、営業6名がZoho CRMを利用」のように具体的に書きます。AIが「自社と近い規模の事例はあるか」という質問に答えられるようになります。

4. 第三者サイトでの言及

AIは複数の情報源を突き合わせます。自社サイトの主張だけでは裏づけが弱くなります。 比較サイトへの掲載、導入先による言及、業界メディアでの取材記事などが、回答の材料として使われます。

ここは自社だけで完結しない部分ですが、少なくとも「掲載されている情報が古いまま放置されていないか」は確認できます。

情報の整え方そのものはBtoB企業がChatGPTに引用される情報設計の進め方で詳しく扱っています。

よくある誤り

1. 記事の本数を増やそうとする

BtoBで押さえるべき質問は15〜25程度です。本数ではなく、その質問に正面から答えている記事が1本あるかどうかが問われます。周辺記事を量産しても比較の土俵には乗りません。

2. 自社に都合の良いことだけ書く

前述のとおり、差を示していない情報は引用されません。「弊社が最適です」は比較の材料になりません。

3. クリック数で評価する

観測データのとおり、AI検索由来のクエリからのクリックは発生しません。この指標で判断する限り、AEOは常に「効果なし」と結論されます。

4. 用語の議論に時間を使う

AEO、GEO、LLMOのどれを使うかで施策は変わりません。用語の整理はAEO・GEO・LLMO・SEOの違いにまとめてあります。

まとめ

BtoBのAI検索では、購買担当がベンダーを並べてAIに比較させる形の質問が実際に発生しています。当社の実測では、この種のクエリで平均10.4位、最上位で2位を記録しました。表示回数は少なく、クリックは0でした。

やるべきことは、比較の材料を置くことです。条件が明示されたページ、向いていないケースを書いた記事、業種と規模が具体的な事例、そして第三者による言及。この4つが、AIが違いを説明するときに参照する材料になります。

そして評価の指標を変えてください。クリック数では、この取り組みの成果は永遠に見えません。

トライエッジではBtoB企業のAI検索対策を支援しています。詳しくはAEO（AI検索最適化）支援をご覧ください。自社が今どう見えているかは無料AEO診断で確認できます。ご相談はお問い合わせより承ります。

FAQよくあるご質問

出典・執筆：株式会社トライエッジ／中野 三四郎（代表取締役CEO）。 2026年8月14日公開。