営業活動の記録をルール化し、週報の集計に使っていた時間を提案の改善へ
株式会社クロスメディア・マーケティングの支援事例です。Zoho CRMは顧客情報の管理にしか使えておらず、エクセルとの二重管理も課題でした。営業活動の入力をルール化し、レポートで可視化。集計に費やしていた時間を、部下の提案内容の改善に使えるようになりました。
お話を伺った方
株式会社クロスメディア・マーケティング 中山 直基 様 執行役員 マーケティング・コミュニケーション 第一事業部 部長。営業チームのマネージャーとして、Zoho導入プロジェクトの社内推進を担当。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 事業内容 | 出版をはじめとする総合マーケティング支援／人材・採用支援 |
| 導入ツール | Zoho CRM／Zoho Campaigns／Zoho SalesIQ |
| 成果 | 営業活動の可視化と、集計作業からの解放 |
依頼の経緯：組織の仕組みづくりや営業支援に役立てたかった
Zoho CRMは以前から導入していましたが、案件や連絡先など顧客情報を管理する機能のみの使用で、営業支援への活用や見込客のスコアリング、メールとの連携等はできていませんでした。
また、顧客管理がZoho CRMとエクセルで二重に行われていて、こまめに入力されないことや、人によって入力方法が違うことにも課題感がありました。
トライエッジにZoho CRMの導入支援を依頼したのは、Zoho CRMをもっと活用し、組織の仕組み作りや営業支援に役立てたかったからです。
支援内容：営業のルール作りにも尽力してもらった
Zoho CRMの導入支援とともに、マーケティングや営業支援もお願いしていました。定例のミーティングを設定し、都度方向性を確認して、それに対して修正を行う形で進めていきました。
Zoho CRMにはすでに顧客データが入っている状態でスタートしたので、最初は環境や枠組みの整理に注力しました。
- 電話をIP電話にしてZoho CRMに連携
- ステージや受注失注の管理をする仕組みづくり
- 自動化のためのワークフローの実装
- 営業にもれなく日々の営業活動を記録させるための、強制的なルール作り
成果：部下の提案内容の改善など、時間の使い方が大きく変わった
営業支援の面では、営業担当の行動を可視化できたのが良かったです。
営業担当には毎日Zoho CRMへの入力を義務付け、入力がないとその日営業活動をしなかったとみなすルールにしたため、定着も早かったのではないでしょうか。
営業マネジメントに必要な情報がZoho CRMに集まり、レポートやダッシュボードで見える化できるようになったので、週報や月次データをいちいち集計しないで済むようになりました。その分、各営業マンとの提案内容の改善などに多くの時間を使えるようになったと思います。
ルールや仕組みを社内で実際に浸透させるのは大変ですが、完璧ではないものの徐々に慣れてきています。導入前に期待していたことはだいたいできているように感じています。
これから期待すること
Zoho CRMを使った営業やマーケティングが完全に社内で浸透するにはまだ時間がかかりそうですが、順調に進んでいて、今は中間地点ぐらいだと思っています。
現在、Zoho CRMに加えてZoho SalesIQ、Zoho Campaignsも使っています。自社で配信するメールマガジンにコードを入れて、メールを受信した人がサイト上でどのページを見ているか検証しています。この仕組みをもっと活用して、見込客の優先順位設定など、効果的な営業活動を行っていけるようにしていきたいですね。
よくある質問
Q. Zoho CRMをすでに導入していたのに、なぜ支援が必要だったのですか？
案件や連絡先など顧客情報を管理する機能しか使えておらず、営業支援への活用や見込み客のスコアリング、メールとの連携ができていませんでした。加えて、顧客管理がZoho CRMとエクセルで二重になっていた点も課題でした。
Q. 具体的にどのような支援を行いましたか？
すでに顧客データが入っている状態からのスタートだったため、まず環境と枠組みの整理に注力しました。電話をIP電話にしてZoho CRMと連携、ステージと受注失注の管理の仕組みづくり、自動化のためのワークフロー設定、そして営業活動を記録するためのルールづくりを行っています。
Q. 営業メンバーに入力を定着させるにはどうすればいいですか？
クロスメディア・マーケティング様では、毎日Zoho CRMへの入力を義務付け、入力がないとその日営業活動をしなかったとみなすルールにしました。ルールを明確にしたことで、定着が早く進んでいます。
Q. どんな変化がありましたか？
営業マネジメントに必要な情報がZoho CRMに集まり、レポートやダッシュボードで見える化できるようになったため、週報や月次データを集計する必要がなくなりました。その分、各営業メンバーとの提案内容の改善に多くの時間を使えるようになっています。
Q. Zoho CRM以外のツールも使えますか？
Zoho SalesIQとZoho Campaignsも組み合わせて運用しています。自社で配信するメールマガジンにコードを入れ、受信した人がサイト上でどのページを見ているかを検証する使い方をされています。