展示会の集客とフォローにHubSpotを活用し、リードの案件化数が2〜3倍に
住友商事マシネックス株式会社の支援事例です。他社のMAツールを活用しきれていない状態から、HubSpot CRM・Marketing Hub・Sales Hubを導入。リードの案件化数が導入前の2〜3倍になり、セミナー誘致も3ヶ月で70名を達成しました。
お話を伺った方
住友商事マシネックス株式会社 メカトロニクスイノベーション本部 ロボティクス推進室 サービスエンジニア / マーケター 渡部 駿 様
ロボティクス推進室が発足する2年前から協働ロボット事業に携わる。営業・技術・マーケティングを兼務し、ロボティクスビジネスを発展させていく役割を担っている。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 事業内容 | 協働ロボット「Doosan Collaborative Robots」国内総販売元 |
| 導入ツール | HubSpot CRM／HubSpot Marketing Hub／HubSpot Sales Hub |
| 成果 | リードの案件化数が2〜3倍、セミナー誘致3ヶ月で70名 |
導入前の状況：MAツールはあったが、リソースとノウハウが足りず活用しきれていなかった
MAの導入支援を決めた理由は、他社のMAツールを使用していたものの、リソースとノウハウが足りず活用し切れていなかったからです。
現在事業部には10名が所属していますが、マーケティングに割けるリソースは少なく、**マーケティングの主担当は私1人です。**私自身も営業や技術を兼務しており、マーケティングだけに時間を使える状況ではありませんでした。
そのため、最初は確度が高いお客様のみに営業活動をしていました。一斉メールやダイレクトメールなどは使わず、一人一人の方へ手動でメールをお送りし、イベントや新製品等のご案内をしていました。リード情報は基本的には展示会場等での名刺交換、バーコード取得、Web広告がメインでした。
マーケティングや広報関連の業務に関しては、すでに他社の方にサポートしていただき、今後の戦略の方針を固めていました。しかし、MAの活用やナーチャリングのノウハウに関する知見が少なかったため、「MAを導入して実際にどう活用していくか」「どういった内容のコンテンツを、どのようなタイミングで、どういう媒体を通して顧客に告知するか」などに関しては不明な点も多かったです。
支援内容：まずは展示会の集客とフォローでHubSpotを活用
HubSpot導入支援を開始した翌月、ロボット業界では世界最大規模である「国際ロボット展2022（2022年3月開催）」への出展を予定しており、リード獲得の機会が迫っていました。そのため、まずはこの展示会に向けて詳細を詰めていきました。
具体的には、会期前にステップメールで展示会のご案内と出展するロボットアプリケーションの紹介を行い、会期中には展示会の様子なども配信。展示会終了後は交換した名刺情報を2営業日でデータ化し、お礼メールとセミナーのご案内をしました。
トライエッジさんには、展示会の集客方法についてもアドバイスをいただきました。その場でマーケティングの観点でのアドバイスをいただいて、我々にはないノウハウを共有いただいたことも大変有難かったです。
私たちが扱っている協働ロボットは、日本ではまだマイナーな製品で、活用事例や日本での導入事例が少ないことも課題に感じています。そんな中でも、マーケティング目線でのアドバイスに加えて、「第三者が使うとしたら」というユーザー目線で雑談しながらのフランクなアドバイスもしてくださいました。
実際に運用を進めていく上で、トライエッジの皆さんにはかなり助けていただいています。私は答えを曖昧にするのが嫌な性格なのですが、トライエッジさんはとにかくレスポンスが早く、モヤモヤとすることがありません。
成果：リードの案件化数は導入前の2〜3倍、セミナー誘致にも効果
トライエッジさんに導入支援を依頼する前からMAツールを使っていたのですが、自社にはノウハウがあまりないこともあり、手間をかけた割に効果が出ませんでした。
実際に導入支援を依頼してからは、**自社のみでやっている時よりも圧倒的に楽になりました。**自社のみでやっていると施策が正しいものかどうかわからないのですが、第三者の目線で意見をいただけることも非常に助かっています。現在はある程度形ができたため、新しい要望とフィードバックをするだけで上手に回り始めていると感じています。
具体的な成果としては、リードに対して絶えずアプローチができるようになり、かつ、有用で確度の高いリードが増えました。獲得したリードに対して自分たちでアポイントを取って案件化する数は2〜3倍になっています。
プラスアルファでナーチャリングによって上がってくるものも増えており、これまで展示会後1〜2ヶ月が経ったリードからの引合いは少なかったのですが、今は1ヶ月を過ぎても引合いを獲得しつづけています。
また、弊社で開催しているセミナーへの誘致に関しても、以前は10名集めるのにもかなり苦労していましたが、MA導入後3ヶ月で70名のセミナー誘致に成功しています。
同じ課題を抱えている企業へ：マーケティングは必要だが、リソースやノウハウが足りない会社に
HubSpotの導入支援サービスは、自分たちと似た境遇の企業、つまり**「マーケティングすることでより事業拡大に繋がる商品を持っているものの、マーケティングに割くリソースが足りない会社」**にマッチするのではないかと思います。
HubSpotは、自社の施策戦略があった上で生きるツールです。でも、それらがあっても、リソースやノウハウがないとしっかりと使いこなせません。
展示会などで多数のリードを獲得し保有しているものの活用方法がわからない人、すぐに効果を出したい人、早いテンポで成果を出す必要がある人などには特におすすめしたいですね。
よくある質問
Q. 住友商事マシネックス様はどのHubSpotツールを導入しましたか？
HubSpot CRM・Marketing Hub・Sales Hubの3製品です。CRMで顧客情報を一元管理しながら、Marketing Hubでメール配信・ナーチャリングを自動化し、Sales Hubで商談進捗を管理する体制を構築しています。
Q. 導入前にどんな課題がありましたか？
他社のMAツールを導入していたものの、マーケター1人が営業・技術を兼務する体制のためリソースとノウハウが不足し、ツールを活用しきれていませんでした。展示会で獲得した名刺への個別手動対応にも限界を感じていました。
Q. HubSpot導入後の具体的な成果は？
リードの案件化数が導入前の2〜3倍になりました。また、MA導入後3ヶ月でセミナーに70名を誘致しています（以前は10名集めるのも困難でした）。展示会後1〜2ヶ月を過ぎたリードからの引合いも、継続して獲得できるようになりました。
Q. 展示会でのHubSpot活用はどのように行いましたか？
国際ロボット展2022では、会期前にステップメールで展示会案内と製品紹介を配信し、会期中はリアルタイムの情報を配信しました。終了後は名刺を2営業日でデータ化して、お礼メールとセミナー案内を送付しています。この一連のフローをHubSpotで自動化しました。
Q. 同じ課題を抱えている企業はトライエッジに相談できますか？
できます。「MAを導入したが活用しきれていない」「展示会リードを案件化できていない」という企業を中心に、HubSpotの導入設計から運用定着まで伴走支援しています。