10以上の施策で得たリードをHubSpotに集約し、部門を超えた連携を実現
ラピュタロボティクス株式会社の支援事例です。HubSpotは導入済みでも一部のセールスが個別に使うだけだった状態から、全チャネルのリードを一元集約。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスをまたいだ連携の仕組みを構築しました。
ラピュタロボティクス株式会社について
2014年にスイス・チューリッヒ工科大学発のスタートアップとして誕生。物流現場の課題を解決するロボットソリューション事業を主軸に、ハードウェアとソフトウェアの双方を開発しています。東京本社・バンガロール（インド）・シカゴの3拠点体制で、33カ国・180名以上の社員が在籍。2023年度・2024年度と2年連続でグッドデザイン賞を受賞しています。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 事業内容 | クラウドロボティクス・プラットフォーム「rapyuta.io」の提供と、同基盤を活用したソリューション提供 |
| 設立 | 2014年 |
| 導入ツール | HubSpot CRM／HubSpot Marketing Hub／HubSpot Sales Hub |
| 成果 | 10以上の施策で得たリードを一元管理、部門横断の連携を実現 |
導入前の状況：HubSpotはあったが、使用者も連携も限定的だった
トライエッジに支援のお声がけをいただく以前からHubSpotの導入はされていましたが、一部のセールスが個々の商談を管理するためだけに使用しているような状況でした。また、自社ホームページに問い合わせが来ても、問い合わせフォームがHubSpotと連携されていなかったため、商談機会の損失も危惧されました。
2021年頃から「展示会やウェビナーの開催」「インサイドセールスを立ち上げる」など、マーケティングを一気に強化することになりました。改めて社内全体でHubSpotの各種機能を最大限に活用できるよう、操作方法などの面から支援をさせていただくこととなりました。
支援内容：まずマーケティングの組織体制を整える
MAの効果を最大限に出すために、まずは「マーケティングの組織体制」を整備しました。
見込み客との関係構築を担う「リードジェネレーションチーム」で、展示会・ウェビナー・広告・SNSなど10個以上の施策を展開し、リード獲得の手法を確立。倉庫担当者や物流施設担当者の情報を収集する形にしました。
情報はすべてHubSpotに一元的に集約。それにより「インサイドセールスチーム」が、電話やメールでのアプローチ・アポイントメントの獲得・初回面談の実施までのフローをスムーズに実施できるようになりました。
条件を満たした見込み客は「フィールドセールス」に渡し、それ以外はCRMでナーチャリングしていく——という業務フローを構築しています。
実装した5つの施策
1. 顧客情報を一元的に管理
オンライン・オフライン含めてさまざまな施策を実施されているため、施策を行うタイミングや、リードがHubSpotへ流入するタイミング・数・質がバラバラになることがお悩みの1つでした。
そこで**各施策で得たリード情報が、必ずHubSpotに入ってくる仕組みを構築。**Webサイト経由の問い合わせや資料請求、イベントやウェビナーに関しても、すべてHubSpotのフォームを通じて申し込みを行えるようにしました。共催ウェビナーの際も共催企業用のフォームを作成し、顧客情報がHubSpotに集約されるようにしています。
ワークフロー機能も活用し、自動返信メール、開催前のリマインドメール、参加者へのお礼メールを自動化。担当者の業務負荷を軽減し、各施策の成果をレポートで可視化できるようにしました。
2. 見込み客・顧客との連絡はすべてHubSpotを通じて実施
もともとGoogle Workspaceを利用されていたため、インサイドセールスとフィールドセールスのGmailをHubSpotと連携。やり取りの情報をすべてHubSpotに集約できるようにしました。
ウェビナー案内・動画コンテンツ配信・プレスリリース案内もすべてHubSpotから行うことで、メールの開封やコンテンツの閲覧、ウェビナーの参加といった細かな状況も把握できるようにしています。
3. 新規リードにはステップメールを自動配信
多様なチャネルから施策を行うため、流入するリードの業界・役職・興味度合いも幅広くなります。ワークフロー機能を活用し、**特定の条件に一致するリードへステップメールを自動送信。**会社紹介、物流業界の課題に関する情報、自社製品に関連する業界別の事例などを配信しています。
4. スコアリングとMQL判定
自社Webページの閲覧に対してスコアリングを導入しました。特定ページの閲覧や閲覧回数によって加点され、**逆に顧客になりづらいコンテンツを閲覧した場合には減点されます。**一定のスコアに達したMQLはインサイドセールスに引き渡されるため、より効果的なアポイントメント獲得に向けた動きができるようになりました。
5. Webページ閲覧者をSlackで通知
ある程度コミュニケーションが取れている見込み客が特定のページを閲覧した際に、顧客担当者にSlackで通知を送る仕組みを構築しました。
運用で苦労したことと、打開策
すべての情報をHubSpotに集約し、顧客とのやりとりもHubSpot上で行うということは、関係者全員がHubSpotの使い方や入力方法を熟知しておく必要があります。
そのため「ルールブックの作成と研修」「新人研修の実施」「毎日の朝ミーティングでの確認」「パトロールの実施」といった行動を通じて、関係者全員に習慣と意識付けを行っていただきました。
また、複数の部署がさまざまなタイミングで施策を実行していたため、**専門の「施策管理部門」を作り、その部門がスケジュールを一元的に管理する形式を採用。**配信を希望する各部署の担当者はまず施策管理部門に依頼し、施策管理部門がHubSpot上のメールやフォーム、自動返信メールやワークフローまでをすべて作成することになりました。
**この管理部門にはトライエッジのメンバーも参加しています。**第三者に依頼することで、各担当者ごとのパワーバランスが均衡されるというメリットもあるのではないか、というお言葉もいただきました。
支援を通じて実現した変化
- 展示会・ウェビナー・広告・SNSなど10以上の施策で獲得したリードが、すべてHubSpot上で一元管理される状態になった
- マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの間で、誰がどのリードにアプローチすべきかが明確になり、部門間のスムーズな連携が実現した
- 関係者全員がHubSpotの使い方を共有する文化が定着し、第三者であるトライエッジが施策管理部門に参加することで、社内の調整負荷も軽減された
ツールの導入そのものではなく、「組織体制を整えたうえでHubSpotを全社的に活用する」という土台づくりが、部門を超えた連携の実現につながっています。
今後の展望
ラピュタロボティクス様の業界は権利関係が非常に複雑で、決裁権を持つ担当者の把握などにもさまざまなパターンを想定する必要があります。そこで1つひとつをしっかりとセグメントし、適切なコンテンツで適切なアプローチをしていくことで、より効果的なマーケティングが行えると考えています。
その結果から勝ちパターンを分析し、「このコンテンツを見た人にはこの動画を」「この動画を見た人にはデモンストレーションの案内を」といったシナリオをある程度自動化できれば、より少ないリソースで結果を最大化できるのではないか、というお話も進んでいます。
よくある質問
Q. HubSpotを以前から導入していたのに、なぜ改めて支援が必要だったのですか？
ツールは導入済みでも、一部のユーザーしか使っていない・問い合わせフォームが未連携・部門間で情報が分断しているという「活用できていない」状態だったためです。組織体制の整備から支援し、全社的な活用につなげました。
Q. HubSpotでスコアリング（MQL判定）はどのように設定しますか？
HubSpotのコンタクトスコアリング機能を使い、特定ページの閲覧や閲覧回数に応じてポイントを加減算するルールを設定します。一定スコアに達したコンタクトを、自動でインサイドセールスに通知できます。
Q. ステップメールはHubSpotのどの機能で実装しますか？
ワークフロー機能を使い、フォーム送信をトリガーに自動メールを時間差で送信する設定を行います。業界別・役職別にセグメントしたシナリオも構築できます。
Q. 複数部署が同じHubSpotを使う場合、スケジュール管理はどうすればいいですか？
ラピュタロボティクス様のように「施策管理部門」を設け、各部署からの依頼をその部門が集約してHubSpot上で実行する体制が有効です。トライエッジがその管理部門に参加し、第三者としての調整役を担うこともできます。
Q. BtoBスタートアップ企業でもHubSpotのMA支援は受けられますか？
受けられます。ラピュタロボティクス様のような成長フェーズのスタートアップに対しても、マーケティング組織の立ち上げからHubSpotの実装まで一貫して支援しています。