HubSpot導入とインサイドセールス立ち上げを同時に進め、営業目標を達成
株式会社滋賀レイクスの支援事例です。Sansanとスプレッドシートによる属人的な顧客管理から、HubSpot CRM・Marketing Hubへ一元化。インサイドセールスの立ち上げ支援も同時に行い、架電総量の増加とともに営業目標を達成しました。
お話を伺った方
株式会社滋賀レイクス 渡邉 大樹 様
株式会社滋賀レイクスについて
滋賀県をホームタウンとするプロバスケットボールチーム『滋賀レイクス』の運営会社。試合運営をメインに、オリジナルグッズの製造・販売、バスケットボールやチアリーディングのスクール運営といったアカデミー事業も展開しています。滋賀県で唯一Bリーグに所属するプロスポーツクラブです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 事業内容 | バスケットボール興行の企画・運営／スポーツスクールの企画・運営／オリジナルグッズの製造・販売 など |
| 設立 | 2007年 |
| 支援内容 | HubSpotの導入／パートナー企業の獲得のための営業支援 |
| 導入ツール | HubSpot CRM／HubSpot Marketing Hub |
| 成果 | 架電総量の増加とともに営業目標を達成 |
導入を決めた理由：「データの蓄積」を目指したかった
HubSpot導入以前は、リストや案件の管理がシステマチックにはなっておらず、ここを改善することで、さらに強力な営業組織になっていくのではないかと感じていました。
会社全体で1つのスプレッドシートを使って情報集約をしながら、各企業のコンディションや商談ログなどは『Sansan』で管理していたのですが、明確なルール化をしていたわけではなかったので、営業メンバーによって入力の内容や頻度に大きな差が出ていました。
そのため、営業活動中にせっかく”いいネタ”をもらえても、全く生かされないまま忘れ去られていく——ということも。
そこで、もっと**「会社の資産」となるようなデータの蓄積を目指し**、何かしらのツールを入れるべきだと考え、HubSpotの導入を決めました。HubSpotを選んだ理由としては、一番値ごろ感があり、直感的に使えるUIで非常に使いやすそうだと感じたからです。
また、導入支援を受けるにあたり、**「営業とインサイドセールスで、同時に導入するのはどうか」**というご提案をいただきました。営業部と架電部隊で同時にHubSpotを使っていくことで、導入促進が一気に加速するのではないかということだったのですが、結果的に大きな成果をあげられたと考えています。
インサイドセールス支援を受けたことでもたらされたメリット
以前は、営業事務のパートさんを中心に、営業社員も隙間時間を見つけながら架電していましたが、インサイドセールスの支援も受け架電の総量が多くなったおかげで、非常に高い成果を得ることができました。
実は『滋賀レイクス』は滋賀県内でも90％近い認知度を誇っていることもあり、社内には正直なところ、架電への期待値はそこまで高くないような空気感がありました。
ところがいざ架電をしていくと、**どんどんアポイントメントも取れるし、受注も決まっていったんです。**やはり「総量を増やす」というのは、どのフェーズでも大事なことなんだということを深く実感しました。
また、HubSpotを導入したことでデータの一元管理が可能になり、効率的な架電ができた点も良かったと思います。
導入による変化
- データが一元化され、担当者が架電先を効率的に絞り込めるようになった
- 架電の総量が増えたことで、社内で当初想定していたよりも高いアポイント獲得・受注の成果につながった
- 試合日程に合わせたメール配信など、HubSpotを活用した新たな顧客接点の設計が進んでいる
「総量を増やすことがどのフェーズでも大事だと実感した」という言葉のとおり、データに基づいた営業活動の仕組み化が、目標達成という結果に結びついています。
今後まずやってみたいこと
直近で取り組もうと考えていることが2つあります。
1つ目は、**パートナー企業様との関係性を、もう少し細やかにしていきたいこと。**今は基本的に、イベントを実施したり各パートナー企業様に向けてアプローチをしても、「詳しくは営業担当までお問い合わせください」で終わってしまうことが多いんです。それではリアクションがどうだったかもわからないので、ここを改善していきたいと考えています。
2つ目は、**営業レスで受注が取れる仕組みづくり。**営業活動の記録が正しく蓄積されていくことで、既存のパートナー企業様との関係構築を強化し、適切なご提案ができるような仕組みづくりに注力すべきだと考えています。新規顧客については弊社HPに流入を図り、そこから営業レスで受注が取れるようになるのが理想的です。
**「ロングテールのところには、イベントごとにしっかりメールで案内を流す。奥行きのあるところにはちゃんと人が張り付いて営業をしていくのがいいのではないか」**というアドバイスをいただきました。試合日程に合わせて「試合の案内メール」を送るなど、効率よく顧客接点を増やすためにHubSpotの活用方法を模索しているところです。
今期の結果と、来期に向けた取り組み
今期の数字は、全体感としても架電の取り組みとしても、事前の目標を達成しており、非常に満足度の高い結果が得られています。
来期については、さらに事業成長を推進するために、今期以上に予算や人手をかけていこうと計画しているところです。具体的には一度お断りされている企業への再アプローチ、大手企業へのアプローチ、アップセル目標のリスト作成といったことを考えています。
これからHubSpotの導入を考えている企業へ
導入支援を受ける前に、まずは**「合格ライン」を明確にしてから取り組むこと**をおすすめしたいと思います。具体的な数値目標を明確にしておくことで、取り組んだことに対する正当な評価ができるからです。
たとえば弊社であれば、成約額に対して一定の原価率を設定しているのですが、結果的にその範疇に収まっているから、効果があったという振り返りができます。
CRMだけを入れる場合でも、CRMで供給したリードがどれくらいの受注に繋がったのかという指標をきちんと決めておかないと、「これをやった意味あったの？」ということになりかねませんから。
よくある質問
Q. 滋賀レイクスがHubSpotを選んだ理由は何ですか？
CRMとMAの機能を一元管理できる点と、値ごろ感、直感的に使えるUIが決め手でした。加えて、インサイドセールスの立ち上げを同時にサポートできるパートナーがいたことも理由の1つです。
Q. HubSpot導入前はどのように顧客管理をしていましたか？
名刺管理ツール「Sansan」とスプレッドシートを併用していました。明確なルール化をしていなかったため、営業メンバーによって入力の内容や頻度に大きな差が出ており、データの活用が難しい状況でした。
Q. HubSpot導入後、営業成果はどのように変わりましたか？
データの一元管理により、担当者が架電先を効率的に絞り込めるようになりました。またインサイドセールスの架電総量が増えたことで、当初の想定を上回るアポイント獲得・受注に結びつき、その期の営業目標を達成しています。
Q. プロスポーツクラブでもHubSpotは活用できますか？
できます。スポンサー企業・パートナー企業の獲得営業にHubSpot CRMとインサイドセールスを組み合わせることで、BtoB営業の仕組み化が可能です。
Q. トライエッジはHubSpot導入支援だけでなくインサイドセールス支援も行っていますか？
行っています。HubSpotの導入・設定支援に加え、インサイドセールスの立ち上げ・運用代行まで一括で支援しています。