Zoho CRMで営業活動を可視化し、一社あたりの受注単価が約2倍に
株式会社YOLO JAPANの支援事例です。スプレッドシートでの案件管理では目標数値のブレイクダウンができず、未達の原因分析もできない状態でした。Zoho CRMへの移行後、誰がどの商談にどうアプローチしているかが見えるようになり、一社あたりの受注単価が約2倍になりました。
お話を伺った方
株式会社YOLO JAPAN 木林 真俊 様（セールスマネージャー）
飲食業を中心に、600社を超える企業の外国人採用をサポート。2019年12月、外国人実習雇用士認定取得。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 事業内容 | 在留・在日外国人向け情報メディアの運営／就労インバウンド施設「YOLO BASE」の運営／留学生・在留外国人に関する市場調査 |
| 導入ツール | Zoho CRM／Zoho Campaigns／Zoho SalesIQ（「ちきゅう」からの移行） |
| 成果 | 一社あたりの受注単価が約2倍 |
導入の経緯：目標数値のブレイクダウンができていなかった
YOLO JAPANは日本国内に住む外国人向けの会員メディアで、16万人・226か国の方が会員登録をしています（2020年1月時点）。メインで運営しているのがアルバイト求人サービスです。
スタートアップ企業で営業人員も少なかったため、どうやって生産性を上げていくかが課題でした。ヨミ表や案件管理はGoogleスプレッドシートで行っており、管理自体に問題はありませんでしたが、**いつまでに何をどれだけやれば最終的に達成できるかなど、目標数値に対するブレイクダウンができていませんでした。**そのため、目標達成できなかったときに原因を分析できず、適切な対策を打てませんでした。
また、リードのステータス管理のために自社でZoho CRMや「ちきゅう」の導入を行ったものの、**スプレッドシートとちきゅうの両方に入力をしなければならなかったことから浸透せず、**実際は受注した企業が求人を掲載したか否かのステータス管理にしか使われていませんでした。
その後、トライエッジが営業支援のコンサルタントとして入り、その際にZoho CRMを紹介。ちきゅうからデータを移行し、再度使ってみようという流れになりました。
選んだ理由：一気通貫で行えてコストパフォーマンスが良い
トライエッジさんには現場の営業支援だけではなく、営業の仕組み作りや管理方法などにも着手いただき、最初はそれをスプレッドシートでやっていました。ある程度型ができたタイミングで金額面をはじめとした諸々の条件がフィットして、Zohoの導入に踏み切りました。
以前Zohoを導入して使いこなせなかった経緯があるため社内からの反発はありましたが、トライエッジさんがいるから大丈夫と説得して進めることとなりました。
Zohoを選んだ理由としては、マーケティングオートメーション的な機能から契約の管理まで、一気通貫で行いたかったからです。予算の範囲内でその要望を叶えてくれるのはZohoしかないとのご提案を受け、経営陣に対してデモンストレーションを行っていただきました。Zohoは、セールスフォースやマルケトと比較しても機能に対して金額が安いと感じました。
活用方法：必要な情報をZohoに集める
まず最初に、営業を行っている代理店のリストをZoho CRMにすべて入力し、活動結果も入れました。翌月には、すべての商談と代理店以外の直販の見込み顧客への活動結果もすべて入れるように。その次の月以降は、精度を高めるために構造を少しずつカスタマイズしています。
現在は、必要な情報をすべてZoho CRMに集め終わった段階です。ここに情報を集め入力する習慣、数字で見る癖などは浸透してきたかなと思います。
Zoho CRMはこれまでマイナスだったものをゼロにするイメージで、プラスの部分ではZoho Campaigns、Zoho SalesIQの機能に期待しています。
成果：一社あたりの受注単価が倍増、メンバーの動きが可視化され対策しやすく
Zoho CRMを導入してから、一社あたりの受注単価がおよそ倍になりました。
重要な商談や代理店に対して**誰がどうアプローチをしているのかがZoho CRMによって可視化され、目標に対して足りない部分が明確になり対策をしやすくなったため、**単価が上がったのではないかと思います。
また、レポートの表がとてもシンプルで、一覧化できるので見やすいです。数字がすべてここに集まるようになったのが一番の付加価値だと思います。特にマネージャー層からは数値が見える化されたと評判で、「頑張ります」ではなく「何をどれくらい、いくらにします」と数字をベースに話ができるようになりました。
これからやっていきたいこと
「求人メディアとしての売上の最大化」がYOLO JAPANの成長戦略の軸なので、今後いかに生産性高く、売上を最大化していくかが肝になっていきます。既存のリードやリストに対するナーチャリングから受注までの流れを、少ない人数でいかに早く軌道に乗せられるかが大事だと考えています。
生産性高く売上の最大化を目指す中で、メンバーが人にしかできない重要な仕事に専念できるよう、それ以外のことにZoho CRMを活用していきたいと思っています。
よくある質問
Q. YOLO JAPAN様はなぜZoho CRMを導入したのですか？
営業人員が少ないなかで生産性を上げる必要があり、目標数値のブレイクダウンができていなかったためです。スプレッドシートでの管理自体に問題はなかったものの、未達のときに原因を分析できず、適切な対策を打てない状態でした。
Q. 以前もCRMを導入して失敗していたと聞きました。何が違ったのですか？
以前は「ちきゅう」とスプレッドシートの両方に入力する必要があり、浸透しませんでした。今回はトライエッジが営業支援のコンサルタントとして現場に入り、まず営業の仕組みと管理方法をスプレッドシートで型にしてから、Zohoへ移行しています。
Q. Zoho CRMを選んだ決め手は何ですか？
マーケティングオートメーション的な機能から契約管理まで一気通貫で行いたく、予算の範囲内でその要望を叶えられるのがZohoだったためです。セールスフォースやマルケトと比較しても、機能に対して金額が安いと感じられたとのことです。
Q. 導入によってどんな成果が出ましたか？
一社あたりの受注単価がおよそ2倍になりました。重要な商談や代理店に誰がどうアプローチしているかが可視化され、目標に対して足りない部分が明確になり、対策を打ちやすくなったことが要因です。
Q. マネージャー層の使い方はどう変わりましたか？
数値が見える化されたことで、「頑張ります」ではなく「何をどれくらい、いくらにします」と、数字をベースに話ができるようになったとのことです。