HubSpotのペルソナ作成ツールの使い方：7ステップで入力する項目

HubSpotのバイヤーペルソナ作成ツールは、7つのステップで入力していく形式です。 アバター、デモグラフィック属性、ビジネス、キャリア、目標と課題、働き方、情報収集の順に進みます。

これまで英語のみの提供でしたが、日本語化されています。 用意された項目以外にも、家族構成や年収などのセクションを自分で追加できます。

実務で効くのはステップ5とステップ7です。 目標と課題はどの記事を書くかを決め、情報収集の方法はどこで届けるかを決めます。この2つが空欄のままだと、作っても使いどころがありません。

ペルソナとは何ですか？

ペルソナとは、商品やサービスの主力ユーザーとして考えられる人物像のことを指します。年齢・性別・家族構成・職業・年収・居住地などの属性データはもちろん、趣味嗜好や価値観、ライフスタイルなど、性格や行動パターンも具体的に掘り下げて設定していきます。

よくターゲットと混同されますが、粒度が違います。 ターゲットはどちらかというともっと大きな括りで、特定の人物を指さないグループや括りで設定することが多いのが特徴です。

ペルソナを含むBtoBマーケティングとCRM/SFAの用語は用語集にまとめています。

HubSpotのペルソナ作成ツールとは？

HubSpotでは、マーケティング・セールス活動をより精緻化・効率化させるための各種ツールが用意されています。そのひとつにペルソナ作成ツールがあります。 ※HubSpotではペルソナのことを”バイヤーペルソナ”を呼んでいます。

まずはペルソナ作成ツールのページにアクセスしてください。トップページに進み、右下にある[ペルソナを作成する]ボタンを押します。

7つのステップで何を入力しますか？

【ステップ1】

ペルソナのアバターを作成します。ここではバイヤーペルソナの名前とアバターを設定します。名前とアバターを設定することで人間味がプラスされます。名前はすぐに思い出せるように、マーケティングマネージャーの土井、営業担当の高橋など、業種をふまえたバイヤーペルソナの名前を設定するようにしましょう。

【ステップ２】

ここではデモグラフィック属性を設定します。年齢や学歴などのデモグラフィックを設定することにより、よりパーソナライズされた顧客属性を描くことができるようになり、共感を呼ぶマーケティングメッセージを考えられるようになります。

【ステップ３】

バイヤーペルソナが行っているビジネスについて記載します。業種や企業規模といった情報を設定することにより、バイヤーペルソナが日常的に担っている役割の数や、市場競争力を判断できるようになります。

【ステップ４】

ステップ４では、バイヤーペルソナのキャリアを記載します。役職や評価などを明確にすることで、成功要因や懸念事項を判断しやすくなります。こうした情報を活用して、バイヤーペルソナ固有のニーズを満たすコンテンツを作成することで、よりバイヤーペルソナの興味をひくことができるようになります。

【ステップ５】

バイヤーペルソナの目標や課題を理解することで、この人が問題解決するために必要なことが一体何なのかを理解することができます。これを理解した上でコミュニケーションを行うことで、バイヤーペルソナの行動を促しやすくなります。

【ステップ６】

バイヤーペルソナの働き方を設定します。どういったツールを使って、どのような報告が必要とされているのか、などについて理解することで、バイヤーペルソナの普段の行動が見えてきます。これによって、例えば自社のサービスがどこかの行動をより効率的にするかもしれないですし、よりバイヤーペルソナの課題に向き合うことができるようになります。

【ステップ７】

バイヤーペルソナがどのように普段情報収集を行っているかを記載します。あくまで想定にはなりますが、これを考えることによって、自社のコンテンツをどういった媒体で、どのようにバイヤーペルソナに届けられるかを考えられるようになります。

以上を入力していくことで以下のようなバイヤーペルソナが完成します。下記では簡易的に記載しましたが、より深く考え、詳しく書くことで、さらにバイヤーペルソナが明確化され、バイヤーペルソナが抱える課題や悩みを考えやすくなります。

上記で与えられた内容だけでなく、例えば家族構成がどうなのか、年収がどうなのか、プライベートの悩みが何なのか、などの情報も新しいセクションとして追加していくことができます。

最後に、完成したら保存もしくはデータをダウンロードします。

作ったペルソナは何に使いますか？

用途は2つです。

1. コンテンツの企画

ステップ5で書いた目標と課題が、そのまま記事や資料のテーマになります。「この人が検索しそうな問い」に変換すると、書くべき本数が決まります。 育成の流れに組み込む方法はリードナーチャリングで扱っています。

2. 届け方の決定

ステップ7で書いた情報収集の方法が、どの媒体を使うかの判断材料になります。獲得の設計そのものはリードジェネレーションにまとめています。

なお、ペルソナは属性の点数付けにも使えます。 ステップ3の企業規模とステップ4の役職は、そのままスコアリングの属性項目になります。配点の決め方はスコアリングをご覧ください。

つまずきやすい点は？

1. 想像だけで作ってしまう

作りやすい反面、実在しない人物像ができあがります。直近1年で受注した企業の担当者を数名思い浮かべ、その共通点から埋めてください。 出発点が実在の顧客であれば、ずれても修正できます。

2. 1つに絞りすぎる／増やしすぎる

商材によって購買に関わる人が複数いる場合、決裁者と担当者は別のペルソナになります。一方で5つも6つも作ると、どのコンテンツを誰に向けたのか分からなくなります。 最初は2つまでが扱いやすい範囲です。

3. 作って終わりにする

保存したファイルが共有されないまま放置されると、施策には反映されません。ペルソナはCRM側の顧客像とも突き合わせる必要があります。HubSpotの製品構成そのものはHubSpotとは？製品構成とインバウンドマーケティングの進め方で扱っています。

まとめ

HubSpotのバイヤーペルソナ作成ツールは、アバターから情報収集の方法まで7ステップで入力する形式です。日本語化されており、必要な項目は自分で追加できます。

実務で効くのは、目標と課題（ステップ5）と情報収集の方法（ステップ7）です。前者がコンテンツのテーマを、後者が届け方を決めます。

そして最も多い失敗は、想像だけで作ることです。実在の受注企業の担当者から逆算してください。

トライエッジではBtoBマーケティングの設計から実行までを支援しています。詳しくはCRM構築・運用、ご相談はお問い合わせより承ります。

FAQよくあるご質問

出典・執筆：株式会社トライエッジ／濱津 舞（AEO／CRM・MA 導入・運用）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。