企業のマーケティング活動や営業活動を支援するさまざまなツールが市場に出てきています。企業にとってそのような環境はありがたい半面、それぞれの得意分野が伝わりづらくなってしまっているのも事実です。この記事では、MAツールやCRMが持つ強みを明確にしたうえで、それらを連携することによるメリットについて説明していきます。
MAツールとCRMを連携させるメリット
MAツールとCRMは、それぞれ得意とする分野が異なります。BtoC、BtoBともに顧客獲得までの道のりを簡単に述べると、時系列でターゲットリーチ、リードナーチャリング、クロージング、エンゲージメントと並べることができます。
MAツールは、この時系列において「ターゲットリーチ」「リードナーチャリング」を得意としており、このフェーズにおけるさまざまな施策を自動化するのが特徴です。
CRMは、「エンゲージメント」のフェーズを得意としています。既存顧客の購買・問い合わせ履歴などのデータを活用した顧客との関係構築や、新しい購買機会の発見に強みがあります。
一方で、MAツールは元々ターゲットリーチとリードナーチャリングを目的に設計されているため、エンゲージメントが得意ではありません。CRMは既存顧客管理を得意としていますが、ターゲットリーチとリードナーチャリングに対応した機能を単体では持っていません。MAツールとCRMの連携は、お互いが持つこうした弱みを補完し合い、カスタマージャーニーを完結させるところにメリットがあります。
CRM連携に適したMAツール
MAツールは、CRMツールと連携すれば、CRM上で管理されているほとんどの顧客情報を活用することができます。
CRMとの連携性に優れたMAツール「HubSpot」と「Marketo」について詳しく説明します。
HubSpot
引用URL：https://www.hubspot.jp/products/crm
HubSpotは「HubSpot CRM」というCRMをどのプランでも無料で提供しています。そのため、外部のCRMと連携する必要なくCRMを活用することができます。HubSpot CRMは本格的なCRM機能を備えており、これまでコンタクトを取った顧客のあらゆる取引履歴を可視化することに対応しています。
もちろん、Sales Forceのような数多くの主要CRMとの連携にも対応しています。英語版のサイトにて連携できるツール一覧が紹介されています。
Marketo
引用URL：https://jp.marketo.com/software/marketing-automation/
BtoC、BtoBの幅広い業界で活用されているMarketoは、数多くのサードパーティ製CRMとの連携を可能としています。
SalesforceやMicrosoft Dynamicsなど主要なCRMだけでなくSuger CRMとの連携にも対応しています。CRMに入力された顧客情報は自動的にMarketoと同期されるため、常に最新の顧客情報にもとづいてマーケティングオートメーションをMarketoで実現することが可能です。
MAツールとCRMを連携してより生産性の高いマーケティングを
市場が成熟してくると他社との差別化を図ることが難しくなり、それに応じて新規顧客を獲得することもますます難しくなっていきます。
そうした市場環境において新規顧客を獲得することももちろん重要ですが、既存顧客が繰り返し同じサービスや商品を購入する機会を創出することもマーケティングの大切な役割です。
そのため、既存顧客を管理するCRMと新規顧客の獲得を行うMAツールを連携することは、新たな利益を生み出すための重要な戦略と言えるでしょう。
弊社トライエッジでは、企業様のニーズに合わせたMA・CRMツールのご提案はもちろん、導入のお手伝いや実際の運用方法までアドバイスをすることが可能です。マーケティング全般に課題をお持ちの企業様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
