【連載】営業企画部 ―組織を成功に導く専門家集団とは―
営業企画は、施策の立案から数値分析、実行、DX推進、関係部門の調整までを担い、組織を目標達成へ導く部署です。プロローグと全5回の連載で、企画立案の4ステップ、見るべき3つのコンバージョン率、実行力を高める4つのポイント、DX定着の3つのコツ、営業会議の5つの流れまでを解説します。
営業企画は、営業チームを目標達成へ導く参謀組織です。 担うのは、施策の立案、数値の分析と発信、施策の実行、営業組織のDX推進、そして関係部門の調整の5つです。
この連載は、その5つを1回ずつ扱う全6本（プロローグ＋全5回）です。 筆者が2,000人規模の営業組織を統括する営業企画部で経験したことと、支援先での実例をもとに書いています。
「今の営業企画のやり方でいいのか？」という疑問を持っている方は、いま困っている工程の回から読んでください。各回は単独で読める構成にしています。
執筆者
株式会社トライエッジ代表 中野三四郎
人材派遣会社に新卒入社後、一貫してマーケティング部門に従事。営業戦略の立案、SFA/CRMの企画開発・運用、顧客分析などを行う。その後、M&Aコンサルファームやメーカーの営業企画などを経て、株式会社トライエッジを設立。【著書】「営業は仕組みで9割決まる」
どの回から読めばよいですか？
いま起きている状態から選んでください。
| いまの状態 | 読む回 |
|---|---|
| 営業企画という組織の役割そのものを知りたい | プロローグ |
| 打つべき施策が思いつかない／施策がぶれる | 第1回 |
| 何の数字を見ればよいか分からない | 第2回 |
| 施策を出しても現場が動かない | 第3回 |
| ツールを入れたのに定着しない | 第4回 |
| 営業会議が報告会になっている | 第5回 |
プロローグ：営業企画部とはどんな組織ですか？
営業企画部がなぜ企業にとって重要な存在なのか、その基本的な概念と役割、そして具体的な機能を解説しています。営業事務との違い、向いている人材の条件もここで扱っています。
【第1回】施策はどうやって立案しますか？
営業企画チームにとっての「企画」というのは、チームを目標達成に導くための施策を立案することにほかなりません。現状の把握・課題の明確化・理由の明確化・ゴール設定という4ステップと、施策の打率をふまえた進め方を紹介します。
【第2回】どの数字を見ればよいですか？
営業企画におけるマーケティング施策は、現状を正しく把握し、そこから課題を発見して仮説を立てていくことが重要です。まず見るべきリード転換率・商談率・受注率という3つのコンバージョン率と、データの正確性を誰が担保するかを解説します。
【第3回】施策を現場に実行させるには？
【第3回】実践の原点―失敗を恐れず営業組織とぶつかる実行力―
営業現場とぶつかり合いながらも密接に連携をし、施策を実行していく。私が経験した実際のプロジェクト（一人50件・チーム250件の行動量目標）の話も交えて、施策の実行力を高めるための4つのポイントをお伝えします。
【第4回】営業DXは何から始めますか？
【第4回】テクノロジーの前線―ITを駆使する営業企画のDX推進力―
営業企画の重要ミッションの一つ、営業DXについて解説をしていきます。特に、DX化を進めていく際の3つのコツ「使う機能は限定的に」「研修とマニュアルは全員に」「ヘルプデスクを明確に」は、私の経験上非常に効果的です。
【第5回】関係部門をどうまとめますか？
【第5回】成功の結節点―関係組織をまとめ上げるコミュニケーション力―
営業企画が営業組織を動かし、ゴール達成まで導くためには、関係する部門との協力関係をいかに築きあげるかが鍵となります。特に営業会議の進め方は、お客様からよくご相談を受ける内容です。5つの流れと時間配分まで具体的に書いています。
営業企画の立ち上げでよくある失敗は何ですか？
連載を通して繰り返し出てくる、つまずきどころを先にまとめておきます。
- データが揃う前に施策から始める：効果を検証できないため、何が当たったのかが分かりません
- 施策を1つに賭ける：外れる確率のほうが高いため、本数を確保するほうが合理的です
- 目標を同時に複数置く：営業現場は優先順位を判断できず、どれも中途半端になります
- ツールを入れて終わりにする：機能を絞り、研修とマニュアルと問い合わせ先を揃えて初めて定着します
- Whyを説明せずに指示する：なぜ今それをやるのかを言えない施策は、そもそも要否を疑ってください
営業企画を立ち上げたい・改善したいなら
私が代表を務める株式会社トライエッジでは、CRM/SFA、MAを活用した営業・マーケティングのご支援をしております。ただのコンサルではなく、一緒に手を動かします。
支援の内容はCRM構築・運用をご覧ください。記事の内容に共感していただいた方、営業企画について課題を感じている方は、お問い合わせよりぜひ一度ご相談ください。
FAQよくあるご質問
Q. この連載はどこから読めばよいですか？
営業企画という組織の定義から知りたい場合はプロローグから、いま抱えている課題が決まっている場合はその回から読んでください。施策が思いつかないなら第1回、数字の見方が分からないなら第2回、施策が実行されないなら第3回、ツールが定着しないなら第4回、会議が機能していないなら第5回です。各回は単独で読める構成にしています。
Q. 営業企画は何をする組織ですか？
営業チームを支援する参謀組織です。担うのは主に3つで、営業戦略の企画立案、営業数値の集約と社内への発信、営業組織のDX推進です。営業担当者が自ら売るのに対して、営業企画は営業組織が目標を達成する仕組みを作ります。近年はセールスオペレーションと呼ばれることもあります。
Q. 営業企画の施策は、どのくらい成功しますか？
第1回で扱っているとおり、大成功が5％、まあまあの成果が出るものが25％、成果が出ないものが70％というのが筆者の経験値です。したがって1つの施策に賭けるのではなく、3つ打って1つ当たればよいという前提で本数を確保します。判定できるように、実行前にゴールを数字で決めておいてください。
Q. 営業企画がまず見るべき指標は何ですか？
リード転換率・商談率・受注率という3つのコンバージョン率です。この3つを並べれば、どの段階で落ちているかが分かります。指標を増やすのは、落ちている箇所が特定できてからで十分です。詳しくは第2回で扱っています。
Q. 営業企画は何人から置くべきですか？
人数で決まるものではありません。専任の部署がなくても、数字を集めて課題を見つけ、対策を決める役割が誰かに割り当てられていれば足ります。まず着手すべきは、顧客データと営業活動データを正確かつ即時に把握できる状態を作ることです。ここが無いまま施策だけを増やしても、効果を検証できません。
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出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年5月23日公開／2026年8月14日更新。